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<!DOCTYPE html> <html class="client-nojs" lang="de" dir="ltr"> <head> <meta charset="UTF-8"> <title>Vertrieb – Wikipedia</title> <script>(function(){var className="client-js";var cookie=document.cookie.match(/(?:^|; )dewikimwclientpreferences=([^;]+)/);if(cookie){cookie[1].split('%2C').forEach(function(pref){className=className.replace(new RegExp('(^| )'+pref.replace(/-clientpref-\w+$|[^\w-]+/g,'')+'-clientpref-\\w+( 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class="vector-body"> <div id="siteSub" class="noprint">aus Wikipedia, der freien Enzyklopädie</div> <div id="contentSub"><div id="mw-content-subtitle"></div></div> <div id="contentSub2"></div> <div id="jump-to-nav"></div> <a class="mw-jump-link" href="#mw-head">Zur Navigation springen</a> <a class="mw-jump-link" href="#searchInput">Zur Suche springen</a> <div id="mw-content-text" class="mw-body-content"><div class="mw-content-ltr mw-parser-output" lang="de" dir="ltr"><p>Der <b>Vertrieb</b> ist eine <a href="/wiki/Betriebliche_Funktion" title="Betriebliche Funktion">betriebliche Funktion</a> in <a href="/wiki/Unternehmen" title="Unternehmen">Unternehmen</a>, die <a href="/wiki/Produkt_(Wirtschaft)" title="Produkt (Wirtschaft)">Produkte</a> (<a href="/wiki/Ware" title="Ware">Waren</a> oder <a href="/wiki/Dienstleistung" title="Dienstleistung">Dienstleistungen</a>) für <a href="/wiki/Kunde" title="Kunde">Kunden</a> (<a href="/wiki/Unternehmer" title="Unternehmer">Unternehmer</a> oder <a href="/wiki/Verbraucher" title="Verbraucher">Endverbraucher</a>) verfügbar machen soll. </p> <div id="toc" class="toc" role="navigation" aria-labelledby="mw-toc-heading"><input type="checkbox" role="button" id="toctogglecheckbox" class="toctogglecheckbox" style="display:none" /><div class="toctitle" lang="de" dir="ltr"><h2 id="mw-toc-heading">Inhaltsverzeichnis</h2><span class="toctogglespan"><label class="toctogglelabel" for="toctogglecheckbox"></label></span></div> <ul> <li class="toclevel-1 tocsection-1"><a href="#Allgemeines"><span class="tocnumber">1</span> <span class="toctext">Allgemeines</span></a></li> <li class="toclevel-1 tocsection-2"><a href="#Investitionsgüter-_und_Konsumgütervertrieb"><span class="tocnumber">2</span> <span class="toctext">Investitionsgüter- und Konsumgütervertrieb</span></a></li> <li class="toclevel-1 tocsection-3"><a href="#Vertriebsorgane"><span class="tocnumber">3</span> <span class="toctext">Vertriebsorgane</span></a> <ul> <li class="toclevel-2 tocsection-4"><a href="#Anbahnung_eines_Vertragsverhältnisses"><span class="tocnumber">3.1</span> <span class="toctext">Anbahnung eines Vertragsverhältnisses</span></a></li> <li class="toclevel-2 tocsection-5"><a href="#Verteilung_des_Produkts"><span class="tocnumber">3.2</span> <span class="toctext">Verteilung des Produkts</span></a></li> </ul> </li> <li class="toclevel-1 tocsection-6"><a href="#Rechtliches"><span class="tocnumber">4</span> <span class="toctext">Rechtliches</span></a> <ul> <li class="toclevel-2 tocsection-7"><a href="#Angestellte_Verkäufer"><span class="tocnumber">4.1</span> <span class="toctext">Angestellte Verkäufer</span></a></li> <li class="toclevel-2 tocsection-8"><a href="#Selbständige_Vermittler"><span class="tocnumber">4.2</span> <span class="toctext">Selbständige Vermittler</span></a> <ul> <li class="toclevel-3 tocsection-9"><a href="#Handelsvertreter"><span class="tocnumber">4.2.1</span> <span class="toctext">Handelsvertreter</span></a></li> <li class="toclevel-3 tocsection-10"><a href="#Branchenbesonderheiten"><span class="tocnumber">4.2.2</span> <span class="toctext">Branchenbesonderheiten</span></a></li> </ul> </li> </ul> </li> <li class="toclevel-1 tocsection-11"><a href="#Außenddienst_und_Innendienst"><span class="tocnumber">5</span> <span class="toctext">Außenddienst und Innendienst</span></a></li> <li class="toclevel-1 tocsection-12"><a href="#Vertriebspolitik_als_Teil_des_Marketings"><span class="tocnumber">6</span> <span class="toctext">Vertriebspolitik als Teil des Marketings</span></a> <ul> <li class="toclevel-2 tocsection-13"><a href="#Prozess_der_Vertriebsplanung"><span class="tocnumber">6.1</span> <span class="toctext">Prozess der Vertriebsplanung</span></a> <ul> <li class="toclevel-3 tocsection-14"><a href="#Analyse_der_Vertriebssituation"><span class="tocnumber">6.1.1</span> <span class="toctext">Analyse der Vertriebssituation</span></a></li> <li class="toclevel-3 tocsection-15"><a href="#Festlegung_der_Vertriebsziele"><span class="tocnumber">6.1.2</span> <span class="toctext">Festlegung der Vertriebsziele</span></a></li> <li class="toclevel-3 tocsection-16"><a href="#Entwicklung_der_Vertriebsstrategie"><span class="tocnumber">6.1.3</span> <span class="toctext">Entwicklung der Vertriebsstrategie</span></a></li> <li class="toclevel-3 tocsection-17"><a href="#Bestimmung_des_Vertriebsbudgets"><span class="tocnumber">6.1.4</span> <span class="toctext">Bestimmung des Vertriebsbudgets</span></a></li> <li class="toclevel-3 tocsection-18"><a href="#Durchführung_von_Vertriebsmaßnahmen"><span class="tocnumber">6.1.5</span> <span class="toctext">Durchführung von Vertriebsmaßnahmen</span></a></li> <li class="toclevel-3 tocsection-19"><a href="#Vertriebskontrolle"><span class="tocnumber">6.1.6</span> <span class="toctext">Vertriebskontrolle</span></a></li> </ul> </li> <li class="toclevel-2 tocsection-20"><a href="#Auswahl_der_Vertriebsorgane"><span class="tocnumber">6.2</span> <span class="toctext">Auswahl der Vertriebsorgane</span></a></li> <li class="toclevel-2 tocsection-21"><a href="#Evolutionspfad_des_Vertriebs"><span class="tocnumber">6.3</span> <span class="toctext">Evolutionspfad des Vertriebs</span></a></li> </ul> </li> <li class="toclevel-1 tocsection-22"><a href="#Anreizsysteme_und_Steuerung_der_Vertriebsorgane"><span class="tocnumber">7</span> <span class="toctext">Anreizsysteme und Steuerung der Vertriebsorgane</span></a></li> <li class="toclevel-1 tocsection-23"><a href="#Akquisition_und_Stimulierung_der_Vertriebssysteme"><span class="tocnumber">8</span> <span class="toctext">Akquisition und Stimulierung der Vertriebssysteme</span></a></li> <li class="toclevel-1 tocsection-24"><a href="#Zusammenarbeit_mit_anderen_Fachabteilungen"><span class="tocnumber">9</span> <span class="toctext">Zusammenarbeit mit anderen Fachabteilungen</span></a> <ul> <li class="toclevel-2 tocsection-25"><a href="#Verkaufszyklus"><span class="tocnumber">9.1</span> <span class="toctext">Verkaufszyklus</span></a></li> <li class="toclevel-2 tocsection-26"><a href="#Presales"><span class="tocnumber">9.2</span> <span class="toctext">Presales</span></a></li> <li class="toclevel-2 tocsection-27"><a href="#Postsales"><span class="tocnumber">9.3</span> <span class="toctext">Postsales</span></a></li> </ul> </li> <li class="toclevel-1 tocsection-28"><a href="#Außeruniversitäre_Weiterbildung"><span class="tocnumber">10</span> <span class="toctext">Außeruniversitäre Weiterbildung</span></a></li> <li class="toclevel-1 tocsection-29"><a href="#Verbände"><span class="tocnumber">11</span> <span class="toctext">Verbände</span></a></li> <li class="toclevel-1 tocsection-30"><a href="#Siehe_auch"><span class="tocnumber">12</span> <span class="toctext">Siehe auch</span></a></li> <li class="toclevel-1 tocsection-31"><a href="#Literatur"><span class="tocnumber">13</span> <span class="toctext">Literatur</span></a></li> <li class="toclevel-1 tocsection-32"><a href="#Weblinks"><span class="tocnumber">14</span> <span class="toctext">Weblinks</span></a></li> <li class="toclevel-1 tocsection-33"><a href="#Einzelnachweise"><span class="tocnumber">15</span> <span class="toctext">Einzelnachweise</span></a></li> </ul> </div> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Allgemeines">Allgemeines</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=1" title="Abschnitt bearbeiten: Allgemeines" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=1" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Allgemeines"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Neben der <a href="/wiki/Beschaffung" title="Beschaffung">Beschaffung</a> und der <a href="/wiki/Produktion" title="Produktion">Produktion</a> ist der Vertrieb die dritte <a href="/wiki/Betriebliche_Funktion" title="Betriebliche Funktion">betriebliche Grundfunktion</a>, die in jedem <a href="/wiki/Unternehmen" title="Unternehmen">Unternehmen</a> vorhanden ist.<sup id="cite_ref-1" class="reference"><a href="#cite_note-1"><span class="cite-bracket">[</span>1<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Im Vertrieb ist die Anbahnung eines Vertragsverhältnisses (Kaufvertrag, Mietvertrag, Leasingsvertrag, Werkvertrag usw.) durch Vertriebsorgane des Unternehmens (aquisitorischer Vertrieb), und die Vertragserfüllung durch Leistung oder Lieferung (Distribution) zu unterscheiden. Bei der Vertriebspolitik stehen die Umsetzung der <a href="/wiki/Vertriebsstrategie" title="Vertriebsstrategie">Vertriebsstrategie</a> und die effiziente Gestaltung des <a href="/wiki/Vertriebsprozess" title="Vertriebsprozess">Vertriebsprozesses</a> im Vordergrund. Es handelt sich um ein Bestandteil des <a href="/wiki/Marketing-Mix" title="Marketing-Mix">Marketing-Mix</a>, das in älteren Lehrbüchern als <a href="/wiki/Distributionspolitik" title="Distributionspolitik">Distributionspolitik</a> bezeichnet wird.<sup id="cite_ref-2" class="reference"><a href="#cite_note-2"><span class="cite-bracket">[</span>2<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> </p><p>Vertrieb kann im <a href="/wiki/Au%C3%9Fendienst" title="Außendienst">Außendienst</a> und im <a href="/wiki/Innendienst" class="mw-disambig" title="Innendienst">Innendienst</a> erfolgen. Das verantwortliche <a href="/wiki/Personal" title="Personal">Personal</a> im Vertrieb benötigt entsprechende Eignung und Befähigung (<a href="/wiki/Vertriebskompetenz" title="Vertriebskompetenz">Vertriebskompetenzen</a>). <i>Vertrieben</i> werden entweder Produkte aus der <a href="/wiki/Eigenfertigung" title="Eigenfertigung">Eigenfertigung</a> durch den <a href="/wiki/Hersteller" class="mw-redirect" title="Hersteller">Hersteller</a> oder aus <a href="/wiki/Fremdfertigung" title="Fremdfertigung">Fremdfertigung</a> im <a href="/wiki/Handel" title="Handel">Handel</a> durch <a href="/wiki/H%C3%A4ndler" title="Händler">Händler</a>. Dazu bedarf es eines <a href="/wiki/Vertriebsprozess" title="Vertriebsprozess">Vertriebsprozesses</a> und einer <a href="/wiki/Vertriebsorganisation" title="Vertriebsorganisation">Vertriebsorganisation</a>. </p> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Investitionsgüter-_und_Konsumgütervertrieb"><span id="Investitionsg.C3.BCter-_und_Konsumg.C3.BCtervertrieb"></span>Investitionsgüter- und Konsumgütervertrieb</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=2" title="Abschnitt bearbeiten: Investitionsgüter- und Konsumgütervertrieb" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=2" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Investitionsgüter- und Konsumgütervertrieb"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Man unterscheidet zwischen dem Vertrieb </p> <ul><li>an <a href="/wiki/Unternehmen" title="Unternehmen">Unternehmer</a> oder öffentlich-rechtliche Stellen von materiellen oder immateriellen <a href="/wiki/Industriegut" class="mw-redirect" title="Industriegut">Industriegütern</a> (<a href="/wiki/Investitionsg%C3%BCtermarketing" title="Investitionsgütermarketing">Investitionsgütermarketing</a>)</li> <li>an <a href="/wiki/Privathaushalt" title="Privathaushalt">Privathaushalten</a> von materiellen oder immateriellen <a href="/wiki/Gebrauchsgut" class="mw-redirect" title="Gebrauchsgut">Gebrauchs-</a> und <a href="/wiki/Verbrauchsgut" class="mw-redirect" title="Verbrauchsgut">Verbrauchsgüter</a> (<a href="/wiki/Konsumg%C3%BCtermarketing" title="Konsumgütermarketing">Konsumgütermarketing</a>)</li></ul> <p>Für den Vertrieb von Investitionsgütern wird auch der Begriff <a href="/wiki/Technischer_Vertrieb" title="Technischer Vertrieb">Technischer Vertrieb</a> verwendet und dem kaufmännischen Vertrieb gegenübergestellt. </p><p>Prägend für das Investitionsgütermarketing ist: </p> <ul><li>hoher Beratungsaufwand mit Sachkunde des Verkäufers: erklärungs- und erläuterungsbedürftigen Produkte (Waren und Dienstleistungen) oder an Kundenbedürfnisse individuell angepasste Produkte (pre-sale)</li> <li>hoher <a href="/wiki/Inbetriebsetzung" class="mw-redirect" title="Inbetriebsetzung">Inbetriebsetzungsaufwand</a> und <a href="/wiki/Schulung" class="mw-redirect" title="Schulung">Schulungsaufwand</a> für die Mitarbeiter des Kunden (post-sale)</li> <li>langlebige Produkte mit langfristigen Geschäftsbeziehungen: hoher <a href="/wiki/Wartung" title="Wartung">Wartungs</a>- und <a href="/wiki/Instandsetzung" class="mw-redirect" title="Instandsetzung">Instandsetzungsaufwand</a> (post-sale)</li> <li>globale Vermarktung durch den Hersteller und rationale Kaufentscheidung durch <a href="/wiki/Buying_Center" title="Buying Center">Buying Center</a> des Kunden, hohe Bedeutung der <a href="/wiki/Total_Cost_of_Ownership" title="Total Cost of Ownership">Total Cost of Ownership</a></li></ul> <p>Ein Beispiel für einen Mitarbeiter im Investitionsgütervertrieb mit hoher Vertriebskompetenz ist der <a href="/wiki/Vertriebsingenieur" title="Vertriebsingenieur">Vertriebsingenieur</a>. </p><p>Prägend für das Konsumgütermarketing sind: </p> <ul><li>hoch standardisierte und insbesondere im Verbrauchsgüterbereich wenig erläuterungsbedürftige Produkte (stärke Erläuterungsbedürftigkeit im Gebrauchsgüberbereich)</li> <li>häufig emotional getroffene Kaufentscheidungen, hohe Bedeutung von Werbung und Kundenvertrauen</li> <li>Massenmarkt mit vielen Abnehmern</li> <li>allgemein geringe Bedeutung von pre-sale und post-sale</li></ul> <p>Retail-<a href="/wiki/Finanzdienstleistung" title="Finanzdienstleistung">Finanzdienstleistungen</a> nehmen im Konsumgütervertrieb als immaterielle Gebrauchsgüter mit einem vergleichsweise hohen Beratungsbedarf und hoher Sachkundeanforderung an den Vertrieb eine Sonderstellung ein. </p> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Vertriebsorgane">Vertriebsorgane</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=3" title="Abschnitt bearbeiten: Vertriebsorgane" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=3" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Vertriebsorgane"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <div class="mw-heading mw-heading3"><h3 id="Anbahnung_eines_Vertragsverhältnisses"><span id="Anbahnung_eines_Vertragsverh.C3.A4ltnisses"></span>Anbahnung eines Vertragsverhältnisses</h3><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=4" title="Abschnitt bearbeiten: Anbahnung eines Vertragsverhältnisses" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=4" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Anbahnung eines Vertragsverhältnisses"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Zur Anbahnung eines Vertragsverhältnisses (Kaufvertrag, Mietvertrag, Leasingvertrag, Werkvertrag usw.) kann bei der Auswahl des Vertriebssystems nach Bruhn oder Weis grundsätzlich der <i>direkten</i> und der <i>indirekten Weg</i> (vertikale Absatzkanalstruktur) unterschieden werden.<sup id="cite_ref-3" class="reference"><a href="#cite_note-3"><span class="cite-bracket">[</span>3<span class="cite-bracket">]</span></a></sup><sup id="cite_ref-4" class="reference"><a href="#cite_note-4"><span class="cite-bracket">[</span>4<span class="cite-bracket">]</span></a></sup><sup id="cite_ref-5" class="reference"><a href="#cite_note-5"><span class="cite-bracket">[</span>5<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> </p><p>Die wichtigsten Vertriebsorgane eines Unternehmens sind hierbei: </p> <ul><li><a href="/wiki/Direktvertrieb" title="Direktvertrieb">Direktvertrieb</a> <ul><li>Bilateral <ul><li>Stationärer Direktvertrieb (alle Produkte: Waren, Wertpapiere, Dienstleistungen, Mietverträge, Leasingverträge, gegen Geld oder Direkt<a href="/wiki/Tausch" title="Tausch">tausch</a>) <ul><li><a href="/wiki/Vertriebsgesellschaft" title="Vertriebsgesellschaft">Vertriebsgesellschaften</a> als <a href="/wiki/Tochterunternehmen" class="mw-redirect" title="Tochterunternehmen">Tochterunternehmen</a></li> <li>Unternehmenseigene Verkaufsniederlassung (bildet <a href="/wiki/Betriebsst%C3%A4tte" title="Betriebsstätte">Betriebsstätte</a>)</li> <li>Unternehmenseigene <a href="/wiki/Repr%C3%A4sentanz" class="mw-disambig" title="Repräsentanz">Repräsentanz</a> (ohne Abschlussvollmacht, nur Vermittlung, Kundenpflege und Außendarstellung, bildet keine Betriebsstätte)</li> <li><a href="/wiki/Direktmarketing" title="Direktmarketing">Direktmarketing</a>: <a href="/wiki/Telefonverkauf" title="Telefonverkauf">Telefonverkauf</a> des Herstellers (nicht eines Händlers), E-Mails, <a href="/wiki/Katalog" class="mw-disambig" title="Katalog">Kataloge</a>, <a href="/wiki/Elektronischer_Handel" title="Elektronischer Handel">E-Commerce</a> des Herstellers (nicht eines Händlers)</li></ul></li> <li><a href="/wiki/Reisender" title="Reisender">Reisender</a>: Direktverkauf beim Kunden im überörtlichen Einsatz</li></ul></li> <li>Multilateral (Vielzahl von Anbietern und Kunden werden zusammengeführt) <ul><li>auf <a href="/wiki/Messe_(Wirtschaft)" title="Messe (Wirtschaft)">Messen</a>, <a href="/wiki/Markt" title="Markt">Märkten</a>, <a href="/wiki/Ausstellung" title="Ausstellung">Ausstellungen</a>, <a href="/wiki/Auktion" title="Auktion">Auktionen</a>, <a href="/wiki/Volksfest" title="Volksfest">Volksfesten</a></li> <li>über <a href="/wiki/B%C3%B6rse" title="Börse">Börsen</a> und anderen Handelssystemen für Wertpapiere</li> <li>über elektronische Plattformen (<a href="/wiki/Plattform%C3%B6konomie" class="mw-redirect" title="Plattformökonomie">Plattformökonomie</a>)</li></ul></li></ul></li> <li>Indirekter Vertrieb (alle Produkte: Waren, Wertpapiere, Dienstleistungen, indirekte Vermietung, indirektes Leasing, gegen Geld oder indirekter Tausch (<a href="/wiki/Bartering" class="mw-redirect" title="Bartering">Bartering</a>)) <ul><li>über <a href="/wiki/Absatzmittler" title="Absatzmittler">Absatzmittler</a> (das Eigentum mit <a href="/wiki/Lagerrisiko" title="Lagerrisiko">Lagerrisiko</a> und <a href="/wiki/Absatzrisiko" title="Absatzrisiko">Absatzrisiko</a> erwirbt die Vertriebsstelle) <ul><li><a href="/wiki/Handelsverkauf" title="Handelsverkauf">Handelsverkauf</a> (Freie und Vertragshändler)</li> <li><a href="/wiki/Franchising" title="Franchising">Franchising</a> (Franchise-Nehmer handeln im eigenen Namen und auf eigene Rechnung)</li></ul></li> <li>über <a href="/wiki/Absatzhelfer" title="Absatzhelfer">Absatzhelfer</a> (das Eigentum an der Ware mit Lagerrisiko und Absatzrisiko verbleibt beim Unternehmen) <ul><li><a href="/wiki/Handelsvertreter" title="Handelsvertreter">Handelsvertreter</a>, auch Agentur genannt (Vertriebsstelle handelt im Namen des Unternehmens mit langfristiger Bindung an das Unternehmen durch <a href="/wiki/Gesch%C3%A4ftsbesorgungsvertrag" title="Geschäftsbesorgungsvertrag">Geschäftsbesorgungsvertrag</a>)</li> <li><a href="/wiki/Handelsmakler" class="mw-redirect" title="Handelsmakler">Handelsmakler</a> (Vertriebsstelle handelt in Namen des Unternehmens ohne langfristige Bindung an das Unternehmen durch Geschäftsbesorgungsvertrag)</li> <li><a href="/wiki/Kommission%C3%A4r" title="Kommissionär">Kommissionär</a> (Vertriebsstelle handelt im eigenen Namen)</li></ul></li> <li>Sonderformen <ul><li>Wiedervermarktung (<a href="/wiki/Remarketing" title="Remarketing">Remarketing</a>)</li> <li><a href="/wiki/Couponing" title="Couponing">Couponing</a></li> <li><a href="/wiki/Strukturvertrieb" class="mw-redirect" title="Strukturvertrieb">Strukturvertrieb</a> (Netzwerk-Marketing)</li> <li><a href="/wiki/Affiliate-Marketing" title="Affiliate-Marketing">Affiliate-Marketing</a></li></ul></li></ul></li></ul> <p>Beim <i>direkten Vertrieb</i> verkauft das Unternehmen unmittelbar an die Endabnehmer, also ohne den Einsatz unternehmensfremder Absatzorgane. Wesentlich ist der unmittelbare Kontakt zwischen dem Endkunden und dem Hersteller, der hierbei sämtliche Handelsfunktionen übernimmt. Die Umsetzung kann durch den Einsatz von eigenen Vertriebsmitarbeitern im überörtlichen Einsatz (Reisenden) oder durch eigene Vertriebsmitarbeiter in stationären unternehmenseigene Verkaufsstellen erfolgen. Auch im Rahmen des <a href="/wiki/Direktmarketing" title="Direktmarketing">Direktmarketing</a> kann der Vertrieb gestaltet werden, durch <a href="/wiki/Direct_Mail" class="mw-redirect" title="Direct Mail">Direct Mails</a>, <a href="/wiki/Produktkatalog" title="Produktkatalog">Kataloge</a>, <a href="/wiki/Versandhandel" title="Versandhandel">Versandhandel</a>, Packages oder das <a href="/wiki/Telefonmarketing" class="mw-redirect" title="Telefonmarketing">Telefonmarketing</a>. </p><p>Kraft seiner betrieblichen Organisationsherrschaft liegen die Vorteile des direkten Vertriebs für das Unternehmen vor allem in der Sicherstellung der Beratungsqualität, der unmittelbaren und umfassenden Steuerung der Vertriebsaktivitäten und somit der direkten Einflussnahme auf den Endabnehmer. Nicht zuletzt bleibt die <a href="/wiki/Handelsspanne" title="Handelsspanne">Handelsspanne</a> beim Hersteller. </p><p>Nachteilig sind der hohe Kapitalbedarf für das Vertriebssystem und ein möglicherweise geringerer <a href="/wiki/Distributionsgrad" title="Distributionsgrad">Distributionsgrad</a>. Eine wichtige Rolle spielt der Direktvertrieb in der <a href="/wiki/Investitionsg%C3%BCterindustrie" class="mw-redirect" title="Investitionsgüterindustrie">Investitionsgüterindustrie</a> und im <a href="/wiki/Dienstleistungssektor" class="mw-redirect" title="Dienstleistungssektor">Dienstleistungssektor</a> (Banken, Versicherungen) sowie bei Unternehmen, die sich in Form des Haus-zu-Haus-Verkaufs von der Konkurrenz unterscheiden wollen (<a href="/wiki/Amway" title="Amway">Amway</a>, <a href="/wiki/Avon_Products" title="Avon Products">Avon</a>, <a href="/wiki/Tupperware" title="Tupperware">Tupperware</a>, <a href="/wiki/Vorwerk_(Unternehmen)" title="Vorwerk (Unternehmen)">Vorwerk</a>). </p><p><i>Indirekter Vertrieb</i> liegt vor, wenn unternehmensfremde, rechtlich und wirtschaftlich selbständige Vertriebsstellen eingeschaltet werden. Das können <a href="/wiki/Absatzmittler" title="Absatzmittler">Absatzmittler</a> (Groß- und Einzelhändler, Franchisenehmer), die rechtliches Eigentum an der Ware mit Lagerrisiko und Absatzrisiko erwerben, oder <a href="/wiki/Absatzhelfer" title="Absatzhelfer">Absatzhelfer</a> sein, die kein rechtliches Eigentum an der Ware erwerben (Handelsvertreter, Handelsmakler, Kommissionäre). Die Vorteile liegen hier in der Erzielbarkeit hoher <a href="/wiki/Distributionsgrad" title="Distributionsgrad">Distributionsgrade</a> und der schnellen Expansionsmöglichkeiten, höherer Flexibilität sowie einer geringeren Kapitalbindung im Vertrieb. Nachteilig sind die starke Abhängigkeit von den Absatzstellen und die geringe Distributionskontrolle. Hier sind häufig aufwändige Kooperationsstrategien und Anreizsysteme für die Absatzmittler notwendig, um den Vertriebserfolg zu sichern und die anfallende Handelsspanne zu decken. </p> <div class="mw-heading mw-heading3"><h3 id="Verteilung_des_Produkts">Verteilung des Produkts</h3><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=5" title="Abschnitt bearbeiten: Verteilung des Produkts" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=5" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Verteilung des Produkts"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Bei der Erfüllung eines Vertrages durch Leistung oder Lieferung (Verteilung der Produkte an den Kunden) können folgende Schritte notwendig sein: </p> <ul><li><a href="/wiki/Speditionsgesch%C3%A4ft" title="Speditionsgeschäft">Spedition</a></li> <li><a href="/wiki/Frachtgesch%C3%A4ft" title="Frachtgeschäft">Fracht</a></li> <li><a href="/wiki/Lagergesch%C3%A4ft" class="mw-redirect" title="Lagergeschäft">Lagerhaltung</a></li> <li>bei Wertpapieren: <a href="/wiki/Settlement_(Finanzwesen)" title="Settlement (Finanzwesen)">Settlement</a></li></ul> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Rechtliches">Rechtliches</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=6" title="Abschnitt bearbeiten: Rechtliches" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=6" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Rechtliches"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Weiterhin muss unterschieden werden nach <a href="/wiki/Rechtsform" title="Rechtsform">Rechtsform</a> der Zusammenarbeit und der <a href="/wiki/Organisationsstruktur" title="Organisationsstruktur">Organisationsstruktur</a> im Vertrieb. Unternehmenseigene Absatzorgane sind Angestellte, die ortsfest in Verkaufsniederlassungen, im Direktmarketing oder im überörtlichen Einsatz als Reisende tätig sind. Angestellte sind abhängig Beschäftigte, dem <a href="/wiki/Direktionsrecht" title="Direktionsrecht">Direktionsrecht</a> des Arbeitgebers unterworfen und in seine Betriebsorganisation eingegliedert. Unternehmensfremde Absatzorgane wie Handelsvertreter, Handelskommissionäre, Handelsmakler, Franchisenehmer sind Selbständige. Selbständig ist, wer seine Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann. Im Gegensatz zum <a href="/wiki/Angestellter" title="Angestellter">angestellten</a> Verkäufer kann das unternehmensfremde Absatzorgan auch für mehrere Anbieter tätig werden (Mehrfirmenvertreter). Es gibt aber auch Einfirmenvertreter. Bei Einfirmenvertretern wird die Abgrenzung zur Scheinselbstädnigkeit schwierig. </p><p>Maßgeblich ist das tatsächlich Gewollte, auch wenn es abweichend bezeichnet wird oder keine schriftliche Vereinbarung getroffen wird. Die Rechte und Pflichten beider Seiten bestimmen sich regelmäßig nach den tatsächlich vorherrschenden Konditionen und den hierzu üblichen Vergütungen. Ein so genannter <a href="/wiki/Freier_Mitarbeiter" title="Freier Mitarbeiter">freier Mitarbeiter</a>, welcher Art und Umfang seiner Tätigkeit im Wesentlichen nicht frei bestimmen kann und nur für einen Auftraggeber (Weisungsgebundenheit, Inanspruchnahme der Betriebsmittel des Anbieters oder organisatorische Einordnung in dessen Betriebsablauf) arbeitet, ist <a href="/wiki/Scheinselbst%C3%A4ndigkeit" title="Scheinselbständigkeit">scheinselbständig</a> und auch rückwirkend auch gegenüber den <a href="/wiki/Sozialversicherungstr%C3%A4ger" title="Sozialversicherungsträger">Sozialversicherungsträgern</a> ein <a href="/wiki/Arbeitnehmer" title="Arbeitnehmer">Arbeitnehmer</a>. Ein Rechtsgeschäft steht jedoch keinesfalls im <a href="/wiki/Rechtsfreier_Raum" title="Rechtsfreier Raum">rechtsfreien Raum</a>, nur weil kein schriftlicher Vertrag geschlossen wurde. </p> <div class="mw-heading mw-heading3"><h3 id="Angestellte_Verkäufer"><span id="Angestellte_Verk.C3.A4ufer"></span>Angestellte Verkäufer</h3><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=7" title="Abschnitt bearbeiten: Angestellte Verkäufer" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=7" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Angestellte Verkäufer"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Der <i>feste</i> Verkäufer, dessen Aufgabe es ist, als Angestellter für das Unternehmen Geschäfte zu vermitteln und abzuschließen (im überörtlichen Einsatz ein <a href="/wiki/Reisender" title="Reisender">Reisender</a> oder als Vertriebsmitarbeiter stationären Verkaufsniederlassung) ist mit einem <a href="/wiki/Dienstvertrag_(Deutschland)" title="Dienstvertrag (Deutschland)">Dienstvertrag</a> nach §<span class="plainlinks-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.gesetze-im-internet.de/bgb/__611.html">§ 611</a></span> ff. <a href="/wiki/B%C3%BCrgerliches_Gesetzbuch" title="Bürgerliches Gesetzbuch">BGB</a> an seinen <a href="/wiki/Arbeitgeber" title="Arbeitgeber">Arbeitgeber</a> gebunden. Dementsprechend schuldet der Arbeitgeber ihm unabhängig vom Verkaufserfolg <a href="/wiki/Arbeitsentgelt" title="Arbeitsentgelt">Lohn</a> und Fürsorge, insbesondere <a href="/wiki/Sozialversicherung" title="Sozialversicherung">Sozialversicherungsleistungen</a>. Merkmal <i>unternehmenseigener Verkaufsorgane</i> sind deren feste Anstellung und damit einhergehend die Weisungsgebundenheit. Das <a href="/wiki/Direktionsrecht" title="Direktionsrecht">Direktionsrecht</a> des Arbeitgebers und die Eingliederung des Angestellten in die Betriebsorganisation des Unternehmens gewährt dem Unternehmen eine einfacheren Steuerung des Vertriebs. </p><p>Der angestellte Vertriebsmitarbeiter wird im gesetzlichen Sprachgebrauch und veraltend auch als <a href="/wiki/Handlungsgehilfe" title="Handlungsgehilfe">Handlungsgehilfe</a>, der Unternehmer auch als <a href="/wiki/Prinzipal" class="mw-disambig" title="Prinzipal">Prinzipal</a> bezeichnet. </p> <div class="mw-heading mw-heading3"><h3 id="Selbständige_Vermittler"><span id="Selbst.C3.A4ndige_Vermittler"></span>Selbständige Vermittler</h3><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=8" title="Abschnitt bearbeiten: Selbständige Vermittler" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=8" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Selbständige Vermittler"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Unternehmensfremde Vertriebsorgane können Absatzmittler und Absatzhelfer sein. Sie können als <a href="/wiki/Kleingewerbetreibender" class="mw-redirect" title="Kleingewerbetreibender">Kleingewerbetreibende</a>, <a href="/wiki/Einzelkaufmann" class="mw-redirect mw-disambig" title="Einzelkaufmann">Einzelkaufleute</a>, <a href="/wiki/Personengesellschaft" title="Personengesellschaft">Personengesellschaften</a> (OHG, KG) oder <a href="/wiki/Kapitalgesellschaft" title="Kapitalgesellschaft">Kapitalgesellschaften</a> (AG, GmbH) <a href="/wiki/Firma" title="Firma">firmieren</a>. </p><p>Absatzmittler (Händler, Franchisenehmer) handeln auf eigene Rechnung. Dementsprechend tragen sie Lagerrisiko und Absatzrisiko. Die Vergütung erfolgt durch die Handelsspanne. Absatzhelfer handeln auf fremde Rechnung. Treten sie im fremden Namen auf, sind die Kommissonäre, treten sie im eigenen Namen auf sind sie Handelsvetreter. Sind sie dauerhaft beaufragt (Geschäftsbesorgungsauftrag) sind sie Kommissonäre oder Handelsvertreter. Treten sie fallweise auf, sind sie Makler. Die Vergütung erfolgt über <a href="/wiki/Provision" title="Provision">Provisionen</a>. </p> <div class="mw-heading mw-heading4"><h4 id="Handelsvertreter">Handelsvertreter</h4><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=9" title="Abschnitt bearbeiten: Handelsvertreter" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=9" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Handelsvertreter"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Der <a href="/wiki/Handelsvertreter" title="Handelsvertreter">Handelsvertreter</a> ist selbständiger Gewerbetreibender, der auf <a href="/wiki/Provision" title="Provision">Provisionsbasis</a> Geschäfte vermittelt. Nach der gesetzlichen Definition in <span class="plainlinks-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.gesetze-im-internet.de/hgb/__84.html">§ 84</a></span> Abs. 1 <a href="/wiki/Handelsgesetzbuch" title="Handelsgesetzbuch">HGB</a> ist Handelsvertreter, wer als <a href="/wiki/Selbst%C3%A4ndigkeit_(beruflich)" title="Selbständigkeit (beruflich)">selbständiger</a> Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Nach den Ergebnissen der CDH-Statistik 2010 beläuft sich die Anzahl der von Handelsvertretungen vertretenen Firmen im Durchschnitt auf 5,4. </p><p>Die Grundpflichten des Handelsvertreters sind in <span class="plainlinks-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.gesetze-im-internet.de/hgb/__86.html">§ 86</a></span> HGB gesetzlich festgeschrieben. Danach hat der Handelsvertreter die Pflicht, sich um die Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften zu bemühen, die Interessen des vertretenen Unternehmers wahrzunehmen und diesem die erforderlichen Nachrichten zu geben. Aus der Pflicht, die Interessen des vertretenen Unternehmers wahrzunehmen, leiten sich weitere Pflichten ab. Hierzu zählen beispielsweise die Pflicht zur Verschwiegenheit, das Konkurrenzverbot und die Pflicht zur Bonitätsprüfung. Es gibt Handelsvertreter, die als Abschlussvertreter tätig sind, d. h. durch eine <a href="/wiki/Vollmacht" title="Vollmacht">Vollmacht</a> des Herstellers in dessen Namen ein eigenes Angebot zum Vertragsabschluss abgeben dürfen. Sonst dürfen sie nur als <a href="/wiki/Bote" title="Bote">Bote</a> ein solches Angebot des Herstellers übermitteln. Im <a href="/wiki/Handelsvertretervertrag" class="mw-redirect" title="Handelsvertretervertrag">Handelsvertretervertrag</a> werden die Rechte und Pflichten genauer geregelt. Allerdings ist die Gestaltung eines Handelsvertretervertrages oft schwierig.<sup id="cite_ref-6" class="reference"><a href="#cite_note-6"><span class="cite-bracket">[</span>6<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Wenn das Vertragsverhältnis beendet wird, steht dem Handelsvertreter unter den Voraussetzungen des <span class="plainlinks-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.gesetze-im-internet.de/hgb/__89b.html">§ 89b</a></span> HGB ein Ausgleichsanspruch zu. Dieser ist ein Vergütungsanspruch für den von ihm geschaffenen und dem vertretenen Unternehmer nach Vertragsbeendigung überlassenen Kundenstamm. Eine moderne Sonderform ist die zeitlich begrenzte Beauftragung von Handelsvertreter-Organisationen in Form des Mietvertriebs (häufig durch <a href="/wiki/Call-Center" class="mw-redirect" title="Call-Center">Call-Center</a> oder angegliederten <a href="/wiki/Au%C3%9Fendienst" title="Außendienst">Außendienst</a>). </p> <div class="mw-heading mw-heading4"><h4 id="Branchenbesonderheiten">Branchenbesonderheiten</h4><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=10" title="Abschnitt bearbeiten: Branchenbesonderheiten" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=10" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Branchenbesonderheiten"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Beim Vertrieb von <a href="/wiki/Finanzinstrument" title="Finanzinstrument">Finanzinstrumenten</a>, <a href="/wiki/Verm%C3%B6gensanlage" class="mw-redirect mw-disambig" title="Vermögensanlage">Vermögensanlagen</a>, <a href="/wiki/Darlehen" class="mw-disambig" title="Darlehen">Darlehen</a>, <a href="/wiki/Versicherung" class="mw-disambig" title="Versicherung">Versicherungen</a> und anderen <a href="/wiki/Finanzprodukt" title="Finanzprodukt">Finanzprodukten</a> müssen teilweise aufsichtsrechtliche Genehmigungen eingeholt werden. Bei Vertrieb von Finanzprodukten wird der Handelsvertreter, wenn er keine eigene Abschlussvollmacht hat, als <a href="/w/index.php?title=Finanzanlagenvermittler&action=edit&redlink=1" class="new" title="Finanzanlagenvermittler (Seite nicht vorhanden)">Finanzanlagenvermittler</a>, <a href="/wiki/Versicherungsvermittler" title="Versicherungsvermittler">Versicherungsvermittler</a> oder <a href="/wiki/Honorar-Finanzanlagenberater" class="mw-redirect" title="Honorar-Finanzanlagenberater">Honorar-Finanzanlagenberater</a>, <a href="/wiki/Versicherungsberater" title="Versicherungsberater">Versicherungsberater</a> bezeichnet, je nachdem ob er für den Vertrieb eine Provision vom Emittenten oder ein Honorar vom Kunden erhält. Weitere Bezeichnungen je nach Dienstleistung sind <a href="/wiki/Immobilienmakler" title="Immobilienmakler">Immobilienmakler</a>, <a href="/w/index.php?title=Darlehensvermittler&action=edit&redlink=1" class="new" title="Darlehensvermittler (Seite nicht vorhanden)">Darlehensvermittler</a> und <a href="/w/index.php?title=Immobiliendarlehensvermittler&action=edit&redlink=1" class="new" title="Immobiliendarlehensvermittler (Seite nicht vorhanden)">Immobiliendarlehensvermittler</a>. Diese Tätigkeiten unterliegen einer besonderen Genehmigung und Aufsicht durch die <a href="/wiki/Gewerbeamt" class="mw-redirect" title="Gewerbeamt">Gewerbeämter</a>. Hat der Handelsvertreter für Finanzprodukte eine Abschlussvollmacht (Abschlussvermittlung), braucht er eine Genehmigung der <a href="/wiki/Bafin" class="mw-redirect" title="Bafin">Bafin</a> als <a href="/wiki/Finanzdienstleistungsinstitut" title="Finanzdienstleistungsinstitut">Finanzdienstleistungsinstitut</a> und wird durch die BaFin beaufsichtigt. Vermittelt ein Kommissionär Finanzprodukte im eigenen Namen auf fremde Rechnung braucht er sogar eine Zulassung als <a href="/wiki/Kreditinstitut" title="Kreditinstitut">Kreditinstitut</a> durch die BaFin. </p><p>Der <a href="/wiki/Strukturvertrieb" class="mw-redirect" title="Strukturvertrieb">Strukturvertrieb</a> ist der Regel ein Vertrieb über Handelsvertreter, die ihrerseits Untervertreter haben. Besonderheit des Strukturvertriebs ist, dass der Handelsvertreter nicht nur Geschäfte mit Kunden auf Provisionsbasis vermitteln soll, sondern auch weitere Handelsvertreter werben soll, an deren Provisionserlös der werbende Handelsvertreter seinerseits eine Beteiligung erhält. </p><p>Das <a href="/wiki/Affiliate-Marketing" title="Affiliate-Marketing">Affiliate-Marketing</a> wird ebenfalls als eine Sonderform des Vertriebs angesehen. Die Afilliate sind in der Regel keine Handelsvertreter, da sowohl beim Pay per Click - Vertrieb als auch beim Pay per Sale -Vertrieb die Produkte des Merchants in der Regel nur beworben werden. Für eine Vermittlung eines Geschäfts fehlt es regelmäßig an einer auf Vertragsabschluss ausgerichtete Tätigkeit des Einwirkens aus den potentiellen Kunden, die den Abschluss vorbereitet und ermöglicht.<sup id="cite_ref-7" class="reference"><a href="#cite_note-7"><span class="cite-bracket">[</span>7<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> </p><p>Im <a href="/wiki/Kunsthandel" title="Kunsthandel">Kunsthandel</a> und <a href="/wiki/Antiquit%C3%A4ten" class="mw-redirect" title="Antiquitäten">Antiquitätenhandel</a> erfolgt der Vertrieb häufig über <a href="/wiki/Kunstgalerie" class="mw-redirect" title="Kunstgalerie">Galerien</a>, die Kommissionäre sind. Auch der Direktvertrieb über Auktionen ist gebräuchlich. </p><p>Der Vertrieb von Büchern und Zeitschriften und Zeitungen erfolgt in aller Regel – außer bei <a href="/wiki/Abonnement" title="Abonnement">Abonnements</a> von Zeitschriften und Zeitungen und im <a href="/wiki/Bahnhofsbuchhandel" class="mw-redirect" title="Bahnhofsbuchhandel">Bahnhofsbuchhandel</a> – über Kommissionäre. Für Zeitschriften und Zeitungen werden diese als <a href="/wiki/Presse-Grosso" title="Presse-Grosso">Presse-Grosso</a>, bei Büchern als <a href="/wiki/Barsortiment" title="Barsortiment">Barsortiment</a> bezeichnet. Der Vertrieb ist durch viele Besonderheiten, wie <a href="/wiki/Preisbindung" title="Preisbindung">Preisbindung</a>, Bezirksvertretungen (Exklusivvertriebsrecht für einen bestimmten Bezirk) für den gesamten Handel und <a href="/wiki/Kontrahierungszwang" title="Kontrahierungszwang">Kontrahierungszwang</a> des Grossisten bzw. des Barsortiments mit <a href="/wiki/Verlag" title="Verlag">Verlagen</a> gekennzeichnet, die durch die Gewähr der Pressefreiheit und Pressevielfalt gerechtfertigt werden. </p> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Außenddienst_und_Innendienst"><span id="Au.C3.9Fenddienst_und_Innendienst"></span>Außenddienst und Innendienst</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=11" title="Abschnitt bearbeiten: Außenddienst und Innendienst" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=11" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Außenddienst und Innendienst"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Der Vertriebsaußendienst betreut und berät vor Ort persönlich und bahnt den Verkauf an. Durch Kundengespräche erlangt er Verständnis für deren Bedürfnisse und Lösungen an. Der Außendienst spielt außerdem eine entscheidende Rolle bei der Akquise neuer Geschäftspartner und dem Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. </p><p>Der Vertriebsinnendienst bearbeitet Kundenanfragen, erstellt passende Angebote und die stellt Informationen bereit. Mit modernen Technologien wie <a href="/wiki/CRM" class="mw-disambig" title="CRM">CRM</a>-Systemen, Werzeugen zur Analyse sozialer Netzwerke und automatisierten E-Mail-Kampagnen spricht er potenzielle Kunden gezielt an. Zudem unterstützt der Innendienst den Außendienst aktiv, etwa durch Angebots- und Auftragsmanagement oder die reibungslose Abwicklung von Bestellungen. Ein weiterer Schwerpunkt des Innendienstes liegt im Datenmanagement: Vertriebsinnendienstmitarbeiter werten Kunden- und Verkaufsdaten sowie Vertriebsstatistiken aus, um datengestütze Entscheidungen zu ermöglichen und die Vertriebsstrategie zu verbessern. </p><p>Ebenfalls Teil des Innendienstes, wenn auch manchmal organisatorisch und personell getrennt, ist die <a href="/wiki/Kaltakquise" class="mw-redirect" title="Kaltakquise">Kaltakquise</a>, herkömmlich durch Telefon. Durch die Entwicklung von <a href="/wiki/Videokonferenz" title="Videokonferenz">Videokonferenzsystemen</a> kann der Innendienst auch dem Außendienst ähnliche Aufgaben übernehmen. </p> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Vertriebspolitik_als_Teil_des_Marketings">Vertriebspolitik als Teil des Marketings</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=12" title="Abschnitt bearbeiten: Vertriebspolitik als Teil des Marketings" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=12" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Vertriebspolitik als Teil des Marketings"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Vertrieb ist die betriebliche Funktion, Waren und Dienstleistungen zu vertreiben. Vertriebspolitik (Distributionspolitik) als Teil des Marketings sind alle Maßnahmen, welche die Voraussetzungen schaffen, um den Vertrieb durchzuführen. Vertriebspolitk ist Teil des <a href="/wiki/Marketing-Mix" title="Marketing-Mix">Marketing-Mix</a>, welcher auch die Preispolitik, Produktpolitik und Kommunikationspolitik umfasst. Letztere stehen mit dem Vertrieb in keinem unmittelbaren Zusammenhang. </p> <div class="mw-heading mw-heading3"><h3 id="Prozess_der_Vertriebsplanung">Prozess der Vertriebsplanung</h3><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=13" title="Abschnitt bearbeiten: Prozess der Vertriebsplanung" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=13" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Prozess der Vertriebsplanung"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Ausgangspunkt der Vertriebsplanung ist der <a href="/wiki/Marketingplan" title="Marketingplan">Marketingplan</a>, der die Rahmenbedingungen für alle weiteren Aktivitäten vorgibt. Nach <a href="/wiki/Manfred_Bruhn" title="Manfred Bruhn">Manfred Bruhn</a> empfiehlt es sich, aufgrund des strategischen und langfristigen Charakters vertriebspolitischer Entscheidungen und der damit verbundenen hohen Kosten und Risiken, den <a href="/wiki/Vertriebsprozess" title="Vertriebsprozess">Vertriebsprozess</a> systematisch zu planen. Folgende Planungsphasen sollen dabei berücksichtigt werden:<sup id="cite_ref-8" class="reference"><a href="#cite_note-8"><span class="cite-bracket">[</span>8<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> </p> <div class="mw-heading mw-heading4"><h4 id="Analyse_der_Vertriebssituation">Analyse der Vertriebssituation</h4><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=14" title="Abschnitt bearbeiten: Analyse der Vertriebssituation" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=14" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Analyse der Vertriebssituation"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Die Vertriebsplanung beginnt in der Regel mit einer systematischen Analyse der wichtigsten (internen) Stärken und Schwächen sowie der zu erwartenden (externen) Chancen und Risiken (<a href="/wiki/SWOT-Analyse" title="SWOT-Analyse">SWOT-Analyse</a>). Dabei geht es um die möglichst objektive Darstellung der eigenen Position im Vergleich zum Wettbewerb als Grundlage für die Festlegung realistischer Vertriebsziele. </p> <div class="mw-heading mw-heading4"><h4 id="Festlegung_der_Vertriebsziele">Festlegung der Vertriebsziele</h4><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=15" title="Abschnitt bearbeiten: Festlegung der Vertriebsziele" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=15" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Festlegung der Vertriebsziele"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Die Vertriebsziele leiten sich nicht nur von den Bedürfnissen der Endkunden und des Unternehmens ab, sondern sollten <a href="/wiki/Absatzmittler" title="Absatzmittler">Absatzmittler</a> (wie Groß- und Einzelhändler) und Absatzhelfer (wie Spediteure und Lagerhausbetriebe) sowie Mitbewerber einbeziehen. Unterschieden werden folgende Kategorien von Zielen: </p> <ul><li>Ökonomisch orientierte Vertriebsziele, wie die Erhöhung der Absatzmengen, die Sicherstellung des Preisniveaus und die Senkung der Vertriebs- und Logistikkosten</li> <li>Ökologisch orientierte Vertriebsziele, wie die Steigerung der <a href="/wiki/Energieeffizienz" title="Energieeffizienz">Energieeffizienz</a></li> <li>Logistisch orientierte Vertriebsziele, wie die Steigerung des <a href="/wiki/Distributionsgrad" title="Distributionsgrad">Distributionsgrades</a>, Senkung von Lieferzeiten und die Erhöhung der Lieferbereitschaft und -zuverlässigkeit</li> <li>Psychologisch orientierte Vertriebsziele, wie die Sicherstellung eines guten Vertriebsimages und die Erhaltung bzw. Verbesserung der Kooperationsbereitschaft des Handels</li> <li>Konkurrenzorientierte Vertriebsziele, wie die Verdrängung von Mitbewerbern</li></ul> <div class="mw-heading mw-heading4"><h4 id="Entwicklung_der_Vertriebsstrategie">Entwicklung der Vertriebsstrategie</h4><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=16" title="Abschnitt bearbeiten: Entwicklung der Vertriebsstrategie" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=16" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Entwicklung der Vertriebsstrategie"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div><p> Die Vertriebsstrategie dient als Orientierungsrahmen für alle Vertriebsmaßnahmen. Hierzu zählen die Segmentierung der Endkunden und der Vertriebsorgane, wie der Absatzkanäle, Art und Zahl der Absatzmittler sowie die Gestaltung der Beziehungen zu diesen. </p><div class="hauptartikel" role="navigation"><span class="hauptartikel-pfeil" title="siehe" aria-hidden="true" role="presentation">→ </span><i><span class="hauptartikel-text">Hauptartikel</span>: <a href="/wiki/Vertriebsstrategie" title="Vertriebsstrategie">Vertriebsstrategie</a></i></div> <div class="mw-heading mw-heading4"><h4 id="Bestimmung_des_Vertriebsbudgets">Bestimmung des Vertriebsbudgets</h4><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=17" title="Abschnitt bearbeiten: Bestimmung des Vertriebsbudgets" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=17" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Bestimmung des Vertriebsbudgets"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Hier wird der finanzielle Spielraum festgelegt, der beispielsweise für Provisionen für den Außendienst und für verkaufsfördernde Maßnahmen im Handel zur Verfügung steht. </p> <div class="mw-heading mw-heading4"><h4 id="Durchführung_von_Vertriebsmaßnahmen"><span id="Durchf.C3.BChrung_von_Vertriebsma.C3.9Fnahmen"></span>Durchführung von Vertriebsmaßnahmen</h4><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=18" title="Abschnitt bearbeiten: Durchführung von Vertriebsmaßnahmen" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=18" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Durchführung von Vertriebsmaßnahmen"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Das Vertriebsdesign soll unter Einbeziehung von Strategie und Budget realisiert werden. Zu berücksichtigen sind die Fragen, wie die Absatzmittler an das Unternehmen gebunden werden sollen, welche Anreiz- und Vergütungssysteme eingesetzt werden und an welchen Standorten Lager zu errichten sind. </p> <div class="mw-heading mw-heading4"><h4 id="Vertriebskontrolle">Vertriebskontrolle</h4><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=19" title="Abschnitt bearbeiten: Vertriebskontrolle" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=19" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Vertriebskontrolle"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Zum Abschluss der Planung ist zu überprüfen, ob und in welchem Maße die Vertriebsziele (nicht) erreicht wurden und welche Anpassungen notwendig sind. Diese Erfolgskontrolle erfordert die Festlegung geeigneter Kennzahlen. </p> <div class="mw-heading mw-heading3"><h3 id="Auswahl_der_Vertriebsorgane">Auswahl der Vertriebsorgane</h3><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=20" title="Abschnitt bearbeiten: Auswahl der Vertriebsorgane" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=20" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Auswahl der Vertriebsorgane"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Die Distributionspolitik (Verkaufspolitik) beinhaltet Entscheidungen, über welches Vertriebsorgan Verträge angebahnt werden (akquisitorische Distribution) und wie die Waren und Dienstleistungen an den Kunden ausgeliefert bzw. für den Kunden erbracht werden (physische Distribution), wie die Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf Verkaufsmethoden, ggf. <a href="/wiki/Fremdsprache" title="Fremdsprache">Fremdsprachen</a>, und in Bezug auf das Produkt (Sachkunde) geschult werden sollen (<a href="/wiki/Vertriebskompetenz" title="Vertriebskompetenz">Vertriebskompetenz</a>) und welcher <a href="/wiki/Distributionsgrad" title="Distributionsgrad">Distributionsgrad</a> erreicht werden soll. </p><p>Entscheidungsleitninien können sein: </p> <ul><li>Eigene unternehmensbezogene Größen <ul><li>gewünschter Kapitalaufwand für den Aufbau einer eigenen Vertriebsorganisation</li> <li>Bereitschaft Handelsspanne mit unterehmensfremden Absatzorganen zu teilen</li> <li>erwünschte <a href="/wiki/Kundenbindung" title="Kundenbindung">Kundenbindung</a> und <a href="/wiki/Kundenorientierung" title="Kundenorientierung">Kundenorientierung</a></li> <li>Geschwindigkeit und Tiefe der gewünschten Marktdurchdringung und erreichbare Umsätze</li> <li>Steuerbarkeit und Flexibilität des Vertriebs, die Möglichkeit der Gewinnung von Marktinformationen sowie die Risiken durch eine rechtliche Bindung.</li></ul></li> <li>produktbezogene Größen <ul><li>notwendige Produktkenntnisse für Beratung, Inbetriebsetzung, Wartung und Instandsetzung (Sachkunde)</li> <li>Lager- und Transportfähigkeit der Produkte</li></ul></li> <li>notwendige Marktkenntnisse im Zielmarkt (Wettbewerber, mögliche Kunden, rechtliche und soziokulturelle Lage)</li></ul> <p>Nach Homburg/Krohmer<sup id="cite_ref-9" class="reference"><a href="#cite_note-9"><span class="cite-bracket">[</span>9<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> kann die Entscheidung zwischen direktem und indirektem Vertrieb mit Hilfe der <a href="/wiki/Transaktionskostentheorie" title="Transaktionskostentheorie">Transaktionskostentheorie</a> getroffen werden. Diese macht Aussagen über die günstigste Form der Abwicklung der Transaktionen in Abhängigkeit von deren Eigenschaften. </p><p>Durch die akquisitorische Distribution (Vertrieb) werden Kundenkontakte hergestellt, die Marktabdeckung erzielt sowie die Erlöse generiert. Durch die Distributionslogistik werden einerseits Kosten erzeugt, andererseits ermöglicht diese eine hohe Lieferbereitschaft als Grundlage der Kundenzufriedenheit. Insofern stellt die Distributionspolitik, wie alle anderen Instrumentalbereiche des Marketing sowohl einen Kostenfaktor als auch eine Erlösquelle dar. Darüber hinaus werden mit der Entscheidung über die Absatzmethode Weichen für den Einsatz der weiteren Marketinginstrumente gestellt. </p><p>Im Übrigen wird nach Bruhn die horizontale und vertikale Absatzkanalstruktur unterschieden.<sup id="cite_ref-10" class="reference"><a href="#cite_note-10"><span class="cite-bracket">[</span>10<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Es gilt sowohl die Art der Absatzmittler, als auch deren Anzahl, unter sorgfältiger Berücksichtigung ihrer <a href="/wiki/Vertriebskompetenz" title="Vertriebskompetenz">Vertriebskompetenzen</a> zu bestimmen. In Abhängigkeit von der Art der Produkte sowie der jeweiligen Vertriebs- und <a href="/wiki/Marketingstrategie" title="Marketingstrategie">Marketingstrategie</a> sind die Strategien Universal-, Selektiv- und Exklusivvertrieb zu unterscheiden.<sup id="cite_ref-11" class="reference"><a href="#cite_note-11"><span class="cite-bracket">[</span>11<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> </p><p>Beim <i>Universalvertrieb</i> akzeptiert der Hersteller jeden Absatzmittler, der bereit ist, sein Leistungsprogramm anzubieten. Ziel ist die Überallerhältlichkeit der Produkte (Ubiquität), um einen hohen Distributionsgrad sicherzustellen. Die Strategie des <i>Selektivvertriebs</i> besteht darin, dass nur diejenigen Absatzmittler akzeptiert werden, die den Auswahlkriterien des Vertriebs entsprechen. Kriterien für diese Auswahl können Umsatzbedeutung, Qualität von Beratung und Service, die <a href="/wiki/Preispolitik" title="Preispolitik">Preispolitik</a> sowie die Geschäftsgröße und -lage sein. Werden nicht nur qualitative, sondern auch quantitative Kriterien bei der Auswahl der Absatzmittler berücksichtigt ist es <i>Exklusivvertrieb</i>. Der Extremfall dieser Strategie ist der <i>Alleinvertrieb</i>, bei dem nur ein einziger Absatzmittler für ein bestimmtes Absatzgebiet die Vertriebsberechtigung erhält. Nach Homburg und Krohmer<sup id="cite_ref-12" class="reference"><a href="#cite_note-12"><span class="cite-bracket">[</span>12<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> liegt ein Vorteil des Exklusivvertriebs in der Möglichkeit, einen konsistenten Marktauftritt (Beratung der Kunden, äußere Anmutung der Vertriebspartner) zu gewährleisten. Für den Universalvertrieb spricht demgegenüber die umfassende Präsenz der Produkte; ein einheitlicher Marktauftritt kann wegen der Verschiedenartigkeit der Vertriebspartner nicht gewährleistet werden. </p> <div class="mw-heading mw-heading3"><h3 id="Evolutionspfad_des_Vertriebs">Evolutionspfad des Vertriebs</h3><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=21" title="Abschnitt bearbeiten: Evolutionspfad des Vertriebs" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=21" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Evolutionspfad des Vertriebs"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <figure class="mw-default-size" typeof="mw:File/Thumb"><a href="/wiki/Datei:Evolutionspfad_der_Vertriebs.png" class="mw-file-description"><img src="//upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/6/66/Evolutionspfad_der_Vertriebs.png/220px-Evolutionspfad_der_Vertriebs.png" decoding="async" width="220" height="154" class="mw-file-element" srcset="//upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/6/66/Evolutionspfad_der_Vertriebs.png/330px-Evolutionspfad_der_Vertriebs.png 1.5x, //upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/6/66/Evolutionspfad_der_Vertriebs.png/440px-Evolutionspfad_der_Vertriebs.png 2x" data-file-width="1545" data-file-height="1080" /></a><figcaption>Evolutionspfad des Vertriebs</figcaption></figure> <p>Durch eine Steigerung des Ausbildungs- und Wissensniveaus sowohl auf Kunden- als auch Verkäuferseite lässt sich ein Evolutionspfad des Vertriebs erkennen. Während beim „Power-Selling“ der schnelle Umsatzerfolg im Mittelpunkt steht, ist beim Verkaufen mit Methode ein Wandel des Verkäufers zum Marktmanager erforderlich. Beim Customer Relationship Management (CRM) richtet sich der Blick über die Vertriebsabteilung hinaus: Prozesse werden deutlich kundenorientierter strukturiert und durch <a href="/wiki/Software" title="Software">Software</a> und <a href="/wiki/Datenbank" title="Datenbank">Datenbanken</a> unterstützt.<sup id="cite_ref-13" class="reference"><a href="#cite_note-13"><span class="cite-bracket">[</span>13<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> </p> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Anreizsysteme_und_Steuerung_der_Vertriebsorgane">Anreizsysteme und Steuerung der Vertriebsorgane</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=22" title="Abschnitt bearbeiten: Anreizsysteme und Steuerung der Vertriebsorgane" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=22" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Anreizsysteme und Steuerung der Vertriebsorgane"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Die Vertriebsorgane sind so einzusetzen, dass die Vertriebsziele erreicht werden.<sup id="cite_ref-14" class="reference"><a href="#cite_note-14"><span class="cite-bracket">[</span>14<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Gegenstände der notwendigen Steuerungsmaßnahmen sind die Aufteilung der Verkaufsbezirke, die Planung der Verkaufsquoten und -routen, die Besuchshäufigkeiten sowie Maßnahmen für Schulung und Training des Außendienstes. </p><p><a href="/wiki/Philip_Kotler" title="Philip Kotler">Philip Kotler</a> zufolge<sup id="cite_ref-15" class="reference"><a href="#cite_note-15"><span class="cite-bracket">[</span>15<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> müssen viele <a href="/wiki/Verk%C3%A4ufer" title="Verkäufer">Verkäufer</a> stetig ermutigt und mit besonderen <a href="/wiki/Anreiz" title="Anreiz">Anreizen</a> (<a href="/wiki/Incentive" title="Incentive">Incentives</a>) angehalten werden, ihr Bestes zu geben. Generell unterscheidet Bruhn zwischen materiellen und immateriellen Anreizen.<sup id="cite_ref-16" class="reference"><a href="#cite_note-16"><span class="cite-bracket">[</span>16<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> <i>Materielle Anreize</i> sind im Entlohnungssystem der Verkäufer enthalten. Häufig werden diese zusätzlich zu einem Fixum nach einem Provisionssystem entlohnt. Provisionen werden im einfachsten Fall als Prozentwert vom Umsatz oder Deckungsbeitrag berechnet. Komplexere Provisionssysteme mit Minimierung, Maximierung und/oder Staffelung sind durchaus üblich. Darüber hinaus kommen häufig Zielvereinbarungen oder Prämiensysteme zum Einsatz, innerhalb derer Geld- oder Sachprämien für besondere Verkaufsleistungen vergeben werden. </p><p>Zu den <i>immateriellen Anreizen</i> zählen <a href="/wiki/Bef%C3%B6rderung_(Personalwesen)" title="Beförderung (Personalwesen)">Beförderungen</a> (im <a href="/wiki/Dienstrang" class="mw-redirect" title="Dienstrang">Dienstrang</a>), <a href="/wiki/Lob" title="Lob">Belobigungen</a>, Auszeichnungen sowie erweiterte Verantwortungs- und Arbeitsbereiche. Regelmäßige Verkäufertreffen gehören in diese Kategorie. Sie bieten Abwechslung und die Gelegenheit, Vorgesetzte und Kollegen in angenehmer Umgebung kennenzulernen und sich auszutauschen.<sup id="cite_ref-17" class="reference"><a href="#cite_note-17"><span class="cite-bracket">[</span>17<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Zumeist empfiehlt sich eine Kombination verschiedener materieller und immaterieller Anreize, um den unterschiedlichen Wertesystemen der Mitarbeiter Rechnung zu tragen. Voraussetzung für die erfolgreiche Steuerung der Vertriebsorgane und die Wirksamkeit der Anreizsysteme ist die systematische Entwicklung der <a href="/wiki/Vertriebskompetenz" title="Vertriebskompetenz">Vertriebskompetenzen</a> aller Mitarbeiter im Vertrieb. </p><p>Nach Waldemar Pelz sind die nachfolgenden Fragen zu stellen, um wesentliche <i>Erfolgsfaktoren von Anreizsystemen</i> im Vertrieb zu identifizieren:<sup id="cite_ref-18" class="reference"><a href="#cite_note-18"><span class="cite-bracket">[</span>18<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> </p> <ul><li>Wie zufrieden sind die Kunden mit den Leistungen der Vertriebsmitarbeiter (<a href="/wiki/Kundenbefragung" title="Kundenbefragung">Kundenbefragung</a>)?</li> <li>Haben die Mitarbeiter unmittelbaren Einfluss auf das Ergebnis, indem sie über die notwendigen Ressourcen und Fähigkeiten verfügen?</li> <li>Werden durch das Anreizsystem die „richtigen“ Personen zum Vorbild gemacht und gefördert?</li> <li>Ist das Kennzahlensystem über alle Hierarchieebenen und Funktionen so widerspruchsfrei gestaltet, dass jeder erkennt, welchen Beitrag er zum Unternehmenserfolg leisten kann?</li> <li>Ist das System attraktiv für Mitarbeiter, die in der Zukunft benötigt werden?</li> <li>Verhalten sich die Mitarbeiter sowohl kunden- als auch abschlussorientiert?</li> <li>Wie stark sind die Führungs- und Umsetzungskompetenzen des Managements ausgeprägt (Mitarbeiterbefragung)?</li></ul> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Akquisition_und_Stimulierung_der_Vertriebssysteme">Akquisition und Stimulierung der Vertriebssysteme</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=23" title="Abschnitt bearbeiten: Akquisition und Stimulierung der Vertriebssysteme" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=23" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Akquisition und Stimulierung der Vertriebssysteme"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Die Kernfrage ist hier nach Auffassung Bruhns, inwieweit eine endabnehmer- oder <a href="/wiki/Absatzmittler" title="Absatzmittler">absatzmittler</a>gerichtete Strategie zu verfolgen ist:<sup id="cite_ref-19" class="reference"><a href="#cite_note-19"><span class="cite-bracket">[</span>19<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Bei der <i>endabnehmer-gerichteten (Pull-)Strategie</i> werden primär die Konsumenten über den Einsatz von Vertriebs- und Kommunikationsinstrumenten angesprochen. Ziel ist die Erzeugung einer aktiven Nachfrage bzw. eines Nachfragesogs für die beworbenen Produkte. Somit dürften sich die Absatzmittler gezwungen sehen, die Produkte zur Befriedigung der Kundennachfrage zu listen. Die <i>absatzmittler-gerichtete (Push-)Strategie</i> hat das Ziel, die Bereitschaft der Absatzmittler zu fördern, die eigenen Produkte aufzunehmen und zu unterstützen. Dies geschieht durch den Einsatz von Anreizen, wie der Verbesserung von Handelsspannen, der Gewährung von Rabatten, Boni und Finanzhilfen sowie der Übernahme von Serviceleistungen beim Absatzmittler. In der Praxis stellen sich die Push- und Pull-Strategien nicht als alternative Handlungsoptionen dar, so Meffert und Co-Autoren.<sup id="cite_ref-20" class="reference"><a href="#cite_note-20"><span class="cite-bracket">[</span>20<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Vielmehr sind meistens Kombinationen von absatzmittler- und endverbrauchergerichteten Maßnahmen anzutreffen. Hier gilt es, das verfügbare Budget optimal auf Push- und Pull-Maßnahmen zu verteilen. </p> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Zusammenarbeit_mit_anderen_Fachabteilungen">Zusammenarbeit mit anderen Fachabteilungen</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=24" title="Abschnitt bearbeiten: Zusammenarbeit mit anderen Fachabteilungen" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=24" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Zusammenarbeit mit anderen Fachabteilungen"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <div class="mw-heading mw-heading3"><h3 id="Verkaufszyklus">Verkaufszyklus</h3><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=25" title="Abschnitt bearbeiten: Verkaufszyklus" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=25" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Verkaufszyklus"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <figure class="mw-default-size" typeof="mw:File/Thumb"><a href="/wiki/Datei:Verkaufszyklus_nach_Winkelmann.png" class="mw-file-description"><img src="//upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/c/c9/Verkaufszyklus_nach_Winkelmann.png/220px-Verkaufszyklus_nach_Winkelmann.png" decoding="async" width="220" height="152" class="mw-file-element" srcset="//upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/c/c9/Verkaufszyklus_nach_Winkelmann.png/330px-Verkaufszyklus_nach_Winkelmann.png 1.5x, //upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/c/c9/Verkaufszyklus_nach_Winkelmann.png/440px-Verkaufszyklus_nach_Winkelmann.png 2x" data-file-width="1356" data-file-height="934" /></a><figcaption>Die acht Grundaktivitäten des Verkaufszykluses</figcaption></figure> <p>Verkaufszyklus (<span style="font-style:normal;font-weight:normal"><a href="/wiki/Englische_Sprache" title="Englische Sprache">englisch</a></span> <span lang="en-Latn" style="font-style:italic">Sales Cycle</span>) kann als das Organigramm eines Verkaufsprozesses verstanden werden. Dabei unterteilt er den Gesamtprozess des Verkaufens in kaufrelevante Phasen und bestimmt deren Tätigkeiten und organisatorische Zugehörigkeiten. </p><p>Die einfache Form eines Verkaufszykluses besteht aus vier Stufen: </p> <ol><li>Engage: Identifikation neuer Kunden inklusive deren Bewertung und die Verkaufsanbahnung.</li> <li>Transact: Erstellung – gegebenenfalls individualisierter – Angebote, Vertragsabschluss.</li> <li>Fulfill: Erbringung der Leistung und Rechnungsstellung.</li> <li>Service: Erbringung der Dienstleistungen (nach Kauf) über alle Kommunikationskanäle.</li></ol> <p>Darüber hinaus ist häufig die Rede von einem achtstufigen Verkaufszyklus, der aus folgenden Phasen besteht: </p> <ol><li>potenzielle Kunden (Leads) suchen,</li> <li>Interessenten (Leads) ansprechen (Kontaktmanagement),</li> <li>Kunden verstehen und Chancen bewerten,</li> <li>anbieten, überzeugen und gewinnen,</li> <li>Kunden beliefern (Processing),</li> <li>Kunden nachbetreuen, qualifizieren und binden,</li> <li>Kunden weiterentwickeln (Up- und Cross-Selling),</li> <li>Kunden eventuell zurückgewinnen.</li></ol> <div class="mw-heading mw-heading3"><h3 id="Presales">Presales</h3><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=26" title="Abschnitt bearbeiten: Presales" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=26" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Presales"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p><i>Presales</i> (von <span style="font-style:normal;font-weight:normal"><a href="/wiki/Latein" title="Latein">lateinisch</a></span> <span lang="la-Latn" style="font-style:italic">prae</span>, „vor“ und <span style="font-style:normal;font-weight:normal"><a href="/wiki/Englische_Sprache" title="Englische Sprache">englisch</a></span> <span lang="en-Latn" style="font-style:italic">sales</span>, „Vertrieb“, „Verkauf“) ist ein Begriff, für den sich in der einschlägigen Literatur bisher noch keine stichhaltige Definition etabliert hat. </p><p>In der Praxis ist es ein notwendigerweise unscharfer Begriff, der alle Aktivitäten zusammenfasst oder etikettiert, die im weiteren Sinne dem Vertrieb zugerechnet werden müssen, jedoch nicht von der Vertriebsabteilung erbracht werden, sondern in denen Fach- und Entwicklungsabteilungen dem Vertrieb zuarbeiten. Geprägt ist diese Zuarbeit dadurch, dass noch kein <a href="/wiki/Auftrag" title="Auftrag">Auftrag</a> eines Kunden vorliegt, Arbeitsaufwände deshalb nicht auftragsbezogen an den Kunden verrechnet werden können; <a href="/wiki/Auftraggeber" title="Auftraggeber">Auftraggeber</a> für Presales-Aufwände ist der eigene Vertrieb, der sich davon erhofft, dass es in der Folge zu einem Vertragsabschluss mit dem Kunden kommt. </p><p>Zuweilen werden zum <i>Presales</i> die Vorprojekte gezählt, die zwar von einem Kunden beauftragt und bezahlt werden, die oft nicht kostendeckend kalkuliert sind. Deren eigentlicher Zweck für den Auftragnehmer besteht darin, dadurch anschließend einen lukrativen Großauftrag zu gewinnen. Das Etikett <i>Presales</i> dient dann dazu, gegenüber dem Kosten-Controlling deutlich zu machen, dass eine Kosten-Nutzen-Betrachtung nur im Kontext mit dem Nachfolgeprojekt sinnvoll ist. </p><p>Eine solche Zuarbeit von Fachabteilungen an den Vertrieb tritt in der Regel auf </p> <ul><li>bei stark <a href="/wiki/Beratung" title="Beratung">beratungsintensiven</a> Produkten oder Dienstleistungen,</li> <li>wenn ein Produkt lediglich die Basis bildet, aus der für den Kunden maßgeschneiderte Lösungen entwickelt werden,</li> <li>wenn Arbeitsprozesse des Kunden umfangreich angepasst werden müssen, um das Produkt effizient nutzen zu können,</li> <li>wenn an einem komplexen Projekt verschiedene Fachabteilungen eines Unternehmens beteiligt sind. Der Vertriebsmitarbeiter ist dann der Ansprechpartner für den Kunden, der in seinem Unternehmen schon während der Vertriebsphase den Kontakt zu den Fachleuten vermittelt, die spezifische Fragen des Kunden beantworten können.</li></ul> <p>Typische Presales-Tätigkeiten umfassen unter anderem: </p> <ul><li>Produktpräsentationen und Kundenberatung vor Ort sowie telefonisch,</li> <li>Workshops und Seminare,</li> <li>Online Produktdemos,</li> <li>Telefonkonferenzen mit Einbindung internationaler Projektmitarbeiter,</li> <li>Messeauftritte,</li> <li>Klärung technischer Fragen, zum Beispiel zur Machbarkeit,</li> <li>Erstellung von Mitbewerberanalysen,</li> <li>Erstellung von Systemdesigns und Konzepten,</li> <li>Erstellung von Kalkulationen und Kunden-Angeboten,</li> <li>Unterstützung in der Erstellung von Sales-Strategien,</li> <li>Unterstützung von Produktmanagement bei Produktinnovationen.</li></ul> <div class="mw-heading mw-heading3"><h3 id="Postsales">Postsales</h3><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=27" title="Abschnitt bearbeiten: Postsales" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=27" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Postsales"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p><i>Postsales</i> (von <span style="font-style:normal;font-weight:normal"><a href="/wiki/Latein" title="Latein">lateinisch</a></span> <span lang="la-Latn" style="font-style:italic">post</span>, „nach“ und <span style="font-style:normal;font-weight:normal"><a href="/wiki/Englische_Sprache" title="Englische Sprache">englisch</a></span> <span lang="en-Latn" style="font-style:italic">sales</span>, „Vertrieb“, „Verkauf“). Ähnlich wie <i>Presales</i> ist <i>Postsales</i> ein unscharfer Sammelbegriff, der Aktivitäten zusammenfasst oder etikettiert, die nach dem Vertragsabschluss nicht der Vertragserfüllung dienen, sondern der <a href="/wiki/Kundenpflege" class="mw-redirect" title="Kundenpflege">Kundenpflege</a> sowie der Vorbereitung und Erleichterung zukünftiger Vertragsabschlüsse. In der Regel bezeichnen sie, wie beim <i>Presales</i>, Aktivitäten, die nicht vom <i>Vertrieb</i> selbst erbracht werden, sondern von Fach- und Entwicklungsabteilungen in dessen Auftrag. Da Postsales-Aktivitäten der Vorbereitung zukünftiger Vertragsabschlüsse dienen, kann <i>Postsales</i> nicht klar von <i>Presales</i> abgegrenzt werden. Entscheidendes Merkmal ist lediglich, dass auf ein bestehendes Vertragsverhältnis aufgebaut wird. </p><p>Typische Ziele von Postsales-Aktivitäten sind: </p> <ul><li>Verkauf von <a href="/wiki/Wartungsvertrag" class="mw-redirect" title="Wartungsvertrag">Wartungsverträgen</a> oder Wartungsverträgen mit einem höheren <a href="/wiki/Servicelevel" title="Servicelevel">Servicelevel</a>,</li> <li>Verkauf von ergänzenden Komponenten zu einem bereits verkauften Produkt oder Service,</li> <li>Gegen Ende des Lebenszyklus eines Produktes sicherstellen, dass die Ersatzinvestition mit einem Produkt des eigenen Unternehmens erfolgt,</li> <li>Bei veränderten Marktbedingungen angepasste Produkte oder Services verkaufen.</li></ul> <p>Die Hauptmotivation für den Vertrieb, geeignete Fachabteilungen in die Kundenpflege einzubeziehen, besteht darin, dass es, insbesondere bei komplexen Inbetriebnahmen zwischen den Abteilungen von Kunde und Lieferant zu einer wesentlich engeren, längeren und vertrauensvolleren Zusammenarbeit kommt, als es zwischen der Vertriebsabteilung des Lieferanten und der Einkaufsabteilung des Kunden möglich ist. </p> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Außeruniversitäre_Weiterbildung"><span id="Au.C3.9Feruniversit.C3.A4re_Weiterbildung"></span>Außeruniversitäre Weiterbildung</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=28" title="Abschnitt bearbeiten: Außeruniversitäre Weiterbildung" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=28" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Außeruniversitäre Weiterbildung"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <ul><li>Geprüfter Fachberater im Vertrieb – deutschlandweit anerkannter <a href="/wiki/Industrie-_und_Handelskammer" title="Industrie- und Handelskammer">IHK</a>-Abschluss (IHK-Weiterbildungsstufe I)</li> <li>Fachkaufmann für Vertrieb – europaweit anerkannter IHK-Abschluss (IHK-Weiterbildungsstufe II)</li></ul> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Verbände"><span id="Verb.C3.A4nde"></span>Verbände</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=29" title="Abschnitt bearbeiten: Verbände" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=29" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Verbände"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <ul><li><a href="/wiki/Bundesverband_Deutscher_Vertriebsfirmen" title="Bundesverband Deutscher Vertriebsfirmen">Bundesverband Deutscher Vertriebsfirmen</a> e. V. (BDV)</li> <li><a href="/wiki/Bundesverband_der_Vertriebsmanager" title="Bundesverband der Vertriebsmanager">Bundesverband der Vertriebsmanager</a></li> <li>Bundesverband <a href="/wiki/Direktvertrieb" title="Direktvertrieb">Direktvertrieb</a> Deutschland e. V.<sup id="cite_ref-21" class="reference"><a href="#cite_note-21"><span class="cite-bracket">[</span>21<span class="cite-bracket">]</span></a></sup></li> <li><a href="/wiki/Centralvereinigung_Deutscher_Wirtschaftsverb%C3%A4nde_f%C3%BCr_Handelsvermittlung_und_Vertrieb" title="Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb">Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb</a> e. V. (CDH)</li></ul> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Siehe_auch">Siehe auch</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=30" title="Abschnitt bearbeiten: Siehe auch" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=30" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Siehe auch"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <ul><li><a href="/wiki/Kunstverkauf" title="Kunstverkauf">Kunstverkauf</a></li> <li><a href="/wiki/Technischer_Vertrieb" title="Technischer Vertrieb">Technischer Vertrieb</a></li></ul> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Literatur">Literatur</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=31" title="Abschnitt bearbeiten: Literatur" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=31" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Literatur"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <ul><li>James K. Anderson u. a.: <i>Business Market Management</i>. Pearson 2009, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/9780132089968" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 978-0-13-208996-8</a>.</li> <li>Christian Belz: <i>Verkaufskompetenz</i>. Wien 2001, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/3706405741" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 3-7064-0574-1</a>.</li> <li>Christian Brauner, Ralf Seidel, Jörg Wacha: <i>Change Management im Vertrieb</i>. Haufe Verlag, München 2012, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/9783648030370" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 978-3-648-03037-0</a>.</li> <li>Manfred Bruhn: <i>Marketing, Grundlagen für Studium und Praxis</i>. 8. Aufl. Wiesbaden 2007, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/9783834903525" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 978-3-8349-0352-5</a>.</li> <li>Richard Geml, Hermann Lauer: <i>Marketing- und Verkaufslexikon</i>. 4. Aufl. Stuttgart 2008, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/9783791027982" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 978-3-7910-2798-2</a>.</li> <li>Günter Hofbauer, Claudia Hellwig: <i>Professionelles Vertriebsmanagement</i>. 2. Aufl. Erlangen 2009, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/9783895783289" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 978-3-89578-328-9</a>.</li> <li>Christian Homburg, Harley Krohmer: <i>Marketingmanagement</i>. 3. Aufl. Wiesbaden 2009, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/9783834916563" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 978-3-8349-1656-3</a>.</li> <li>Christian Homburg u. a.: <i>Sales Excellence</i>. 4. Aufl. Wiesbaden 2006, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/383490015X" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 3-8349-0015-X</a>.</li> <li>Christian Homburg, <a href="/wiki/Jan_Wieseke" title="Jan Wieseke">Jan Wieseke</a>: <i>Handbuch Vertriebsmanagement</i>. Gabler Verlag, Wiesbaden 2011.</li> <li>Michael D. Hutt, Thomas Speh: <i>Business Marketing Management B2B</i>. Cengage Learning, 2010, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/9780324581638" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 978-0-324-58163-8</a>.</li> <li>P. Kotler, K. Keller, F. Bliemel: <i>Marketing Management</i>. 12. Aufl. München 2007, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/9783827372291" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 978-3-8273-7229-1</a>.</li> <li>Pius Küng u. a.: <i>Key Account Management</i>. St. Gallen 2002, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/3907100115" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 3-907100-11-5</a>.</li> <li>Heribert Meffert u. a.: <i>Marketing</i>. 10. Aufl. Wiesbaden 2008, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/9783409690188" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 978-3-409-69018-8</a>.</li> <li>Waldemar Pelz: <i>Strategisches und Operatives Marketing</i>, Norderstedt 2004, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/3833406348" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 3-8334-0634-8</a>.</li> <li>Heiko van Eckert: <i>Praxishandbuch Vertrieb</i>. Berlin 2005, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/3589236817" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 3-589-23681-7</a>.</li> <li>Hans Christian Weis: <i>Marketing</i>. 14. Aufl. Leipzig 2007, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/9783470513744" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 978-3-470-51374-4</a>.</li> <li>Peter Winkelmann: <i>Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung</i>. 4. Aufl. München 2008, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/9783800635382" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 978-3-8006-3538-2</a>.</li> <li>Jürgen Witt: <i>Prozessorientiertes Verkaufsmanagement</i>. Wiesbaden 1996, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/3409135677" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 3-409-13567-7</a>.</li></ul> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Weblinks">Weblinks</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=32" title="Abschnitt bearbeiten: Weblinks" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=32" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Weblinks"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <div class="sisterproject" style="margin:0.1em 0 0 0;"><span class="noviewer" style="display:inline-block; line-height:10px; min-width:1.6em; text-align:center;" aria-hidden="true" role="presentation"><span class="mw-default-size" typeof="mw:File"><span title="Wiktionary"><img alt="" src="//upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/c/c3/Wiktfavicon_en.svg/16px-Wiktfavicon_en.svg.png" decoding="async" width="16" height="16" class="mw-file-element" srcset="//upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/c/c3/Wiktfavicon_en.svg/24px-Wiktfavicon_en.svg.png 1.5x, //upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/c/c3/Wiktfavicon_en.svg/32px-Wiktfavicon_en.svg.png 2x" data-file-width="16" data-file-height="16" /></span></span></span><b><a href="https://de.wiktionary.org/wiki/Verkauf" class="extiw" title="wikt:Verkauf">Wiktionary: Verkauf</a></b> – Bedeutungserklärungen, Wortherkunft, Synonyme, Übersetzungen</div> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Einzelnachweise">Einzelnachweise</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&veaction=edit&section=33" title="Abschnitt bearbeiten: Einzelnachweise" class="mw-editsection-visualeditor"><span>Bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Vertrieb&action=edit&section=33" title="Quellcode des Abschnitts bearbeiten: Einzelnachweise"><span>Quelltext bearbeiten</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <ol class="references"> <li id="cite_note-1"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-1">↑</a></span> <span class="reference-text">Adalbert Stampfer: <i>Vertriebsorganisation.</i> In: Wolfgang Lück (Hrsg.): <i>Lexikon der Betriebswirtschaft.</i> 4., völlig überarbeitete Auflage. Verlag Moderne Industrie, Landsberg am Lech 1990, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/3478376246" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 3-478-37624-6</a>, S. 1233 f.</span> </li> <li id="cite_note-2"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-2">↑</a></span> <span class="reference-text">Christian Homburg, Harley Krohmer: <i>Marketingmanagement: Strategie – Instrumente – Umsetzung – Unternehmensführung.</i> 3., überarbeitete und erweiterte Auflage. Gabler, Wiesbaden 2009, <a href="/wiki/Spezial:ISBN-Suche/9783834916563" class="internal mw-magiclink-isbn">ISBN 978-3-8349-1656-3</a>, S. 828 f.</span> </li> <li id="cite_note-3"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-3">↑</a></span> <span class="reference-text">Hans Christian Weis: <cite style="font-style:italic">Marketing</cite>. 14. Auflage. Leipzig 2007, <span style="white-space:nowrap">S.<span style="display:inline-block;width:.2em"> </span>372<span style="display:inline-block;width:.2em"> </span>ff</span>.<span class="Z3988" title="ctx_ver=Z39.88-2004&rft_val_fmt=info%3Aofi%2Ffmt%3Akev%3Amtx%3Abook&rfr_id=info:sid/de.wikipedia.org:Vertrieb&rft.au=Hans+Christian+Weis&rft.btitle=Marketing&rft.date=2007&rft.edition=14.&rft.genre=book&rft.pages=372+ff&rft.place=Leipzig" style="display:none"> </span></span> </li> <li id="cite_note-4"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-4">↑</a></span> <span class="reference-text">Waldemar Pelz: <cite style="font-style:italic">Strategisches und Operatives Marketing</cite>. Norderstedt 2004, <span style="white-space:nowrap">S.<span style="display:inline-block;width:.2em"> </span>123<span style="display:inline-block;width:.2em"> </span>ff</span>.<span class="Z3988" title="ctx_ver=Z39.88-2004&rft_val_fmt=info%3Aofi%2Ffmt%3Akev%3Amtx%3Abook&rfr_id=info:sid/de.wikipedia.org:Vertrieb&rft.au=Waldemar+Pelz&rft.btitle=Strategisches+und+Operatives+Marketing&rft.date=2004&rft.genre=book&rft.pages=123+ff&rft.place=Norderstedt" style="display:none"> </span></span> </li> <li id="cite_note-5"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-5">↑</a></span> <span class="reference-text">Manfred Bruhn, <i>Marketing. Grundlagen für Studium und Praxis</i>, 8. Aufl., Wiesbaden, 2007, S. 265 f.</span> </li> <li id="cite_note-6"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-6">↑</a></span> <span class="reference-text"><span class="cite"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://web.archive.org/web/20111216063611/http://cdh24.de/user/eesy.de/cdh24.de/dwn/text_handelsvertreterrecht.pdf"><i>Handelsvertreterrecht: Die Grundzüge im Überblick.</i></a> Archiviert vom <style data-mw-deduplicate="TemplateStyles:r235239667">.mw-parser-output .dewiki-iconexternal>a{background-position:center right;background-repeat:no-repeat}body.skin-minerva .mw-parser-output .dewiki-iconexternal>a{background-image:url("https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/a/a4/OOjs_UI_icon_external-link-ltr-progressive.svg")!important;background-size:10px;padding-right:13px!important}body.skin-timeless .mw-parser-output .dewiki-iconexternal>a,body.skin-monobook .mw-parser-output .dewiki-iconexternal>a{background-image:url("https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/3/30/MediaWiki_external_link_icon.svg")!important;padding-right:13px!important}body.skin-vector .mw-parser-output .dewiki-iconexternal>a{background-image:url("https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/9/96/Link-external-small-ltr-progressive.svg")!important;background-size:0.857em;padding-right:1em!important}</style><span class="dewiki-iconexternal"><a class="external text" href="https://redirecter.toolforge.org/?url=http%3A%2F%2Fcdh24.de%2Fuser%2Feesy.de%2Fcdh24.de%2Fdwn%2Ftext_handelsvertreterrecht.pdf">Original</a></span><span>;</span><span class="Abrufdatum"> abgerufen am 13. Juli 2024</span>.</span><span style="display: none;" class="Z3988" title="ctx_ver=Z39.88-2004&rft_val_fmt=info%3Aofi%2Ffmt%3Akev%3Amtx%3Adc&rfr_id=info%3Asid%2Fde.wikipedia.org%3AVertrieb&rft.title=Handelsvertreterrecht%3A+Die+Grundz%C3%BCge+im+%C3%9Cberblick&rft.description=Handelsvertreterrecht%3A+Die+Grundz%C3%BCge+im+%C3%9Cberblick&rft.identifier=https%3A%2F%2Fweb.archive.org%2Fweb%2F20111216063611%2Fhttp%3A%2F%2Fcdh24.de%2Fuser%2Feesy.de%2Fcdh24.de%2Fdwn%2Ftext_handelsvertreterrecht.pdf&rft.source=http://cdh24.de/user/eesy.de/cdh24.de/dwn/text_handelsvertreterrecht.pdf"> </span></span> </li> <li id="cite_note-7"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-7">↑</a></span> <span class="reference-text"><a rel="nofollow" class="external free" href="https://www.affiliateundrecht.de/aufsaetze/sind-affiliates-handelsvertreter/">https://www.affiliateundrecht.de/aufsaetze/sind-affiliates-handelsvertreter/</a> </span> </li> <li id="cite_note-8"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-8">↑</a></span> <span class="reference-text">Manfred Bruhn, <i>Marketing. Grundlagen für Studium und Praxis</i>, 8. Aufl., Wiesbaden, 2007, S. 247–249.</span> </li> <li id="cite_note-9"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-9">↑</a></span> <span class="reference-text">Christian Homburg/Harley Krohmer: <cite style="font-style:italic">Marketingmanagement</cite>. 2. Auflage. Wiesbaden 2006, <span style="white-space:nowrap">S.<span style="display:inline-block;width:.2em"> </span>873</span>.<span class="Z3988" title="ctx_ver=Z39.88-2004&rft_val_fmt=info%3Aofi%2Ffmt%3Akev%3Amtx%3Abook&rfr_id=info:sid/de.wikipedia.org:Vertrieb&rft.au=Christian+Homburg%2FHarley+Krohmer&rft.btitle=Marketingmanagement&rft.date=2006&rft.edition=2.&rft.genre=book&rft.pages=873&rft.place=Wiesbaden" style="display:none"> </span></span> </li> <li id="cite_note-10"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-10">↑</a></span> <span class="reference-text">Manfred Bruhn, <i>Marketing. Grundlagen für Studium und Praxis</i>, 8. Aufl., Wiesbaden, 2007, S. 259 f.</span> </li> <li id="cite_note-11"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-11">↑</a></span> <span class="reference-text">siehe unter anderem: Heribert Meffert u. a., <i>Marketing</i>, 10. Aufl., Wiesbaden, 2008, S. 260 ff.</span> </li> <li id="cite_note-12"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-12">↑</a></span> <span class="reference-text">Christian Homburg/Harley Krohmer, <i>Marketingmanagement</i>, 2. Aufl., Wiesbaden, 2006, S. 879.</span> </li> <li id="cite_note-13"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-13">↑</a></span> <span class="reference-text">Peter Winkelmann, <i>Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung - Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements (CRM)</i>, 3. Aufl., München, 2005, S. 173.</span> </li> <li id="cite_note-14"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-14">↑</a></span> <span class="reference-text">Bruhn, Manfred: Marketing: <i>Grundlagen für Studium und Praxis</i>. 8. Auflage, Wiesbaden 2007, S. 268 f.</span> </li> <li id="cite_note-15"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-15">↑</a></span> <span class="reference-text">Philip Kotler, <i>Marketing Management</i>, 12. Auflage, München, 2007, S. 821</span> </li> <li id="cite_note-16"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-16">↑</a></span> <span class="reference-text">Manfred Bruhn, <i>Marketing, Grundlagen für Studium und Praxis</i>, 8. Auflage, Wiesbaden, 2007, S. 270 f.</span> </li> <li id="cite_note-17"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-17">↑</a></span> <span class="reference-text">Philip Kotler, <i>Marketing Management</i>, 12. Auflage, München, 2007, S. 823</span> </li> <li id="cite_note-18"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-18">↑</a></span> <span class="reference-text">Waldemar Pelz, <i>Anreizsysteme im Vertrieb: Keine Krücke für schlechte Führung</i>, in: Sales Business, 12/2009, S. 51</span> </li> <li id="cite_note-19"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-19">↑</a></span> <span class="reference-text">Manfred Bruhn, <i>Marketing, Grundlagen für Studium und Praxis</i>, 8. Auflage, Wiesbaden, 2007, S. 262 ff.</span> </li> <li id="cite_note-20"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-20">↑</a></span> <span class="reference-text">Heribert Meffert/Christoph Burmann/Manfred Kirchgeorg, <i>Marketing</i>, 10. Auflage, Wiesbaden, 2008, S. 594</span> </li> <li id="cite_note-21"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-21">↑</a></span> <span class="reference-text"><a rel="nofollow" class="external text" href="http://www.direktvertrieb.de/">Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.</a></span> </li> </ol> <div class="hintergrundfarbe1 rahmenfarbe1 navigation-not-searchable normdaten-typ-s" style="border-style: solid; border-width: 1px; clear: left; margin-bottom:1em; margin-top:1em; padding: 0.25em; overflow: hidden; word-break: break-word; word-wrap: break-word;" id="normdaten"> <div style="display: table-cell; vertical-align: middle; width: 100%;"> <div> Normdaten (Sachbegriff): <a href="/wiki/Gemeinsame_Normdatei" title="Gemeinsame Normdatei">GND</a>: <span class="plainlinks-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://d-nb.info/gnd/4127117-8">4127117-8</a></span> <span class="noprint">(<a rel="nofollow" class="external text" href="https://lobid.org/gnd/4127117-8">lobid</a>, <a rel="nofollow" class="external text" href="https://swb.bsz-bw.de/DB=2.104/SET=1/TTL=1/CMD?retrace=0&trm_old=&ACT=SRCHA&IKT=2999&SRT=RLV&TRM=4127117-8">OGND</a><span class="metadata">, <a rel="nofollow" class="external text" href="https://prometheus.lmu.de/gnd/4127117-8">AKS</a></span>)</span> <span class="metadata"></span></div> </div></div></div><noscript><img src="https://login.wikimedia.org/wiki/Special:CentralAutoLogin/start?type=1x1" alt="" width="1" height="1" style="border: none; position: absolute;"></noscript> <div class="printfooter" data-nosnippet="">Abgerufen von „<a dir="ltr" href="https://de.wikipedia.org/w/index.php?title=Vertrieb&oldid=250756861">https://de.wikipedia.org/w/index.php?title=Vertrieb&oldid=250756861</a>“</div></div> <div id="catlinks" class="catlinks" data-mw="interface"><div id="mw-normal-catlinks" class="mw-normal-catlinks"><a href="/wiki/Wikipedia:Kategorien" title="Wikipedia:Kategorien">Kategorien</a>: <ul><li><a href="/wiki/Kategorie:Betriebswirtschaftslehre" title="Kategorie:Betriebswirtschaftslehre">Betriebswirtschaftslehre</a></li><li><a href="/wiki/Kategorie:Marketing" title="Kategorie:Marketing">Marketing</a></li><li><a href="/wiki/Kategorie:Distributionspolitik" title="Kategorie:Distributionspolitik">Distributionspolitik</a></li><li><a href="/wiki/Kategorie:Management" title="Kategorie:Management">Management</a></li><li><a href="/wiki/Kategorie:Planung_und_Organisation" title="Kategorie:Planung und Organisation">Planung und Organisation</a></li></ul></div></div> </div> </div> <div id="mw-navigation"> <h2>Navigationsmenü</h2> <div id="mw-head"> <nav id="p-personal" class="mw-portlet mw-portlet-personal vector-user-menu-legacy vector-menu" aria-labelledby="p-personal-label" > <h3 id="p-personal-label" class="vector-menu-heading " > <span class="vector-menu-heading-label">Meine Werkzeuge</span> </h3> <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li id="pt-anonuserpage" class="mw-list-item"><span title="Benutzerseite der IP-Adresse, von der aus du Änderungen durchführst">Nicht angemeldet</span></li><li id="pt-anontalk" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Spezial:Meine_Diskussionsseite" title="Diskussion über Änderungen von dieser IP-Adresse [n]" accesskey="n"><span>Diskussionsseite</span></a></li><li id="pt-anoncontribs" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Spezial:Meine_Beitr%C3%A4ge" title="Eine Liste der Bearbeitungen, die von dieser IP-Adresse gemacht wurden [y]" accesskey="y"><span>Beiträge</span></a></li><li id="pt-createaccount" class="mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Spezial:Benutzerkonto_anlegen&returnto=Vertrieb" title="Wir ermutigen dich dazu, ein Benutzerkonto zu erstellen und dich anzumelden. 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