CINXE.COM

<!DOCTYPE html> <html class="client-nojs vector-feature-language-in-header-enabled vector-feature-language-in-main-page-header-disabled vector-feature-sticky-header-disabled vector-feature-page-tools-pinned-disabled vector-feature-toc-pinned-clientpref-1 vector-feature-main-menu-pinned-disabled vector-feature-limited-width-clientpref-1 vector-feature-limited-width-content-enabled vector-feature-custom-font-size-clientpref-1 vector-feature-appearance-pinned-clientpref-1 vector-feature-night-mode-enabled skin-theme-clientpref-day vector-toc-available" lang="pl" dir="ltr"> <head> <meta charset="UTF-8"> <title>Negocjacje – Wikipedia, wolna encyklopedia</title> <script>(function(){var className="client-js vector-feature-language-in-header-enabled vector-feature-language-in-main-page-header-disabled vector-feature-sticky-header-disabled vector-feature-page-tools-pinned-disabled vector-feature-toc-pinned-clientpref-1 vector-feature-main-menu-pinned-disabled vector-feature-limited-width-clientpref-1 vector-feature-limited-width-content-enabled vector-feature-custom-font-size-clientpref-1 vector-feature-appearance-pinned-clientpref-1 vector-feature-night-mode-enabled skin-theme-clientpref-day vector-toc-available";var cookie=document.cookie.match(/(?:^|; )plwikimwclientpreferences=([^;]+)/);if(cookie){cookie[1].split('%2C').forEach(function(pref){className=className.replace(new RegExp('(^| )'+pref.replace(/-clientpref-\w+$|[^\w-]+/g,'')+'-clientpref-\\w+( |$)'),'$1'+pref+'$2');});}document.documentElement.className=className;}());RLCONF={"wgBreakFrames":false,"wgSeparatorTransformTable":[",\t."," \t,"],"wgDigitTransformTable":["",""], "wgDefaultDateFormat":"dmy","wgMonthNames":["","styczeń","luty","marzec","kwiecień","maj","czerwiec","lipiec","sierpień","wrzesień","październik","listopad","grudzień"],"wgRequestId":"1ff62f99-d4aa-4d84-b2c6-ddac6b22b6c2","wgCanonicalNamespace":"","wgCanonicalSpecialPageName":false,"wgNamespaceNumber":0,"wgPageName":"Negocjacje","wgTitle":"Negocjacje","wgCurRevisionId":74376912,"wgRevisionId":74376912,"wgArticleId":33414,"wgIsArticle":true,"wgIsRedirect":false,"wgAction":"view","wgUserName":null,"wgUserGroups":["*"],"wgCategories":["Uniwersalny szablon cytowania – brak strony","Artykuły wymagające uzupełnienia źródeł od 2024-07","Artykuły z wyrażeniami zwodniczymi od 2024-07","Artykuły z wyrażeniami zwodniczymi od 2019-06","Artykuły z brakującymi przypisami od 2019-06","Artykuły wymagające poprawy stylu","Konflikt","Komunikacja językowa"],"wgPageViewLanguage":"pl","wgPageContentLanguage":"pl","wgPageContentModel":"wikitext","wgRelevantPageName":"Negocjacje", "wgRelevantArticleId":33414,"wgIsProbablyEditable":true,"wgRelevantPageIsProbablyEditable":true,"wgRestrictionEdit":[],"wgRestrictionMove":[],"wgNoticeProject":"wikipedia","wgCiteReferencePreviewsActive":true,"wgFlaggedRevsParams":{"tags":{"accuracy":{"levels":1}}},"wgStableRevisionId":74376912,"wgMediaViewerOnClick":true,"wgMediaViewerEnabledByDefault":true,"wgPopupsFlags":0,"wgVisualEditor":{"pageLanguageCode":"pl","pageLanguageDir":"ltr","pageVariantFallbacks":"pl"},"wgMFDisplayWikibaseDescriptions":{"search":true,"watchlist":true,"tagline":true,"nearby":true},"wgWMESchemaEditAttemptStepOversample":false,"wgWMEPageLength":20000,"wgRelatedArticlesCompat":[],"wgCentralAuthMobileDomain":false,"wgEditSubmitButtonLabelPublish":true,"wgULSPosition":"interlanguage","wgULSisCompactLinksEnabled":false,"wgVector2022LanguageInHeader":true,"wgULSisLanguageSelectorEmpty":false,"wgWikibaseItemId":"Q202875","wgCheckUserClientHintsHeadersJsApi":["brands","architecture","bitness","fullVersionList", "mobile","model","platform","platformVersion"],"GEHomepageSuggestedEditsEnableTopics":true,"wgGETopicsMatchModeEnabled":false,"wgGEStructuredTaskRejectionReasonTextInputEnabled":false,"wgGELevelingUpEnabledForUser":false};RLSTATE={"ext.gadget.wikiflex":"ready","ext.gadget.infobox":"ready","ext.gadget.hlist":"ready","ext.gadget.darkmode-overrides":"ready","ext.gadget.small-references":"ready","ext.gadget.citation-access-info":"ready","ext.gadget.sprawdz-problemy-szablony":"ready","ext.globalCssJs.user.styles":"ready","site.styles":"ready","user.styles":"ready","ext.globalCssJs.user":"ready","user":"ready","user.options":"loading","ext.cite.styles":"ready","skins.vector.search.codex.styles":"ready","skins.vector.styles":"ready","skins.vector.icons":"ready","ext.flaggedRevs.basic":"ready","mediawiki.codex.messagebox.styles":"ready","ext.wikimediamessages.styles":"ready","ext.visualEditor.desktopArticleTarget.noscript":"ready","ext.uls.interlanguage":"ready","wikibase.client.init":"ready", "ext.wikimediaBadges":"ready"};RLPAGEMODULES=["ext.cite.ux-enhancements","mediawiki.page.media","ext.scribunto.logs","site","mediawiki.page.ready","mediawiki.toc","skins.vector.js","ext.centralNotice.geoIP","ext.centralNotice.startUp","ext.flaggedRevs.advanced","ext.gadget.ll-script-loader","ext.gadget.veKeepParameters","ext.gadget.szablon-galeria","ext.gadget.NavFrame","ext.gadget.citoid-overrides","ext.gadget.maps","ext.gadget.padlock-indicators","ext.gadget.interwiki-langlist","ext.gadget.edit-summaries","ext.gadget.edit-first-section","ext.gadget.wikibugs","ext.gadget.map-toggler","ext.gadget.narrowFootnoteColumns","ext.gadget.WDsearch","ext.urlShortener.toolbar","ext.centralauth.centralautologin","mmv.bootstrap","ext.popups","ext.visualEditor.desktopArticleTarget.init","ext.visualEditor.targetLoader","ext.echo.centralauth","ext.eventLogging","ext.wikimediaEvents","ext.navigationTiming","ext.uls.interface","ext.cx.eventlogging.campaigns","ext.cx.uls.quick.actions", "wikibase.client.vector-2022","ext.checkUser.clientHints","ext.growthExperiments.SuggestedEditSession","wikibase.sidebar.tracking"];</script> <script>(RLQ=window.RLQ||[]).push(function(){mw.loader.impl(function(){return["user.options@12s5i",function($,jQuery,require,module){mw.user.tokens.set({"patrolToken":"+\\","watchToken":"+\\","csrfToken":"+\\"}); }];});});</script> <link rel="stylesheet" href="/w/load.php?lang=pl&modules=ext.cite.styles%7Cext.flaggedRevs.basic%7Cext.uls.interlanguage%7Cext.visualEditor.desktopArticleTarget.noscript%7Cext.wikimediaBadges%7Cext.wikimediamessages.styles%7Cmediawiki.codex.messagebox.styles%7Cskins.vector.icons%2Cstyles%7Cskins.vector.search.codex.styles%7Cwikibase.client.init&only=styles&skin=vector-2022"> <script async="" src="/w/load.php?lang=pl&modules=startup&only=scripts&raw=1&skin=vector-2022"></script> <meta name="ResourceLoaderDynamicStyles" content=""> <link rel="stylesheet" href="/w/load.php?lang=pl&modules=ext.gadget.citation-access-info%2Cdarkmode-overrides%2Chlist%2Cinfobox%2Csmall-references%2Csprawdz-problemy-szablony%2Cwikiflex&only=styles&skin=vector-2022"> <link rel="stylesheet" href="/w/load.php?lang=pl&modules=site.styles&only=styles&skin=vector-2022"> <meta name="generator" content="MediaWiki 1.44.0-wmf.4"> <meta name="referrer" content="origin"> <meta name="referrer" content="origin-when-cross-origin"> <meta name="robots" content="max-image-preview:standard"> <meta name="format-detection" content="telephone=no"> <meta property="og:image" content="https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/a/a3/Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG/1200px-Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG"> <meta property="og:image:width" content="1200"> <meta property="og:image:height" content="800"> <meta property="og:image" content="https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/a/a3/Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG/800px-Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG"> <meta property="og:image:width" content="800"> <meta property="og:image:height" content="533"> <meta property="og:image" content="https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/a/a3/Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG/640px-Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG"> <meta property="og:image:width" content="640"> <meta property="og:image:height" content="427"> <meta name="viewport" content="width=1120"> <meta property="og:title" content="Negocjacje – Wikipedia, wolna encyklopedia"> <meta property="og:type" content="website"> <link rel="preconnect" href="//upload.wikimedia.org"> <link rel="alternate" media="only screen and (max-width: 640px)" href="//pl.m.wikipedia.org/wiki/Negocjacje"> <link rel="alternate" type="application/x-wiki" title="Edytuj" href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=edit"> <link rel="apple-touch-icon" href="/static/apple-touch/wikipedia.png"> <link rel="icon" href="/static/favicon/wikipedia.ico"> <link rel="search" type="application/opensearchdescription+xml" href="/w/rest.php/v1/search" title="Wikipedia (pl)"> <link rel="EditURI" type="application/rsd+xml" href="//pl.wikipedia.org/w/api.php?action=rsd"> <link rel="canonical" href="https://pl.wikipedia.org/wiki/Negocjacje"> <link rel="license" href="https://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/deed.pl"> <link rel="alternate" type="application/atom+xml" title="Kanał Atom Wikipedii" href="/w/index.php?title=Specjalna:Ostatnie_zmiany&feed=atom"> <link rel="dns-prefetch" href="//meta.wikimedia.org" /> <link rel="dns-prefetch" href="//login.wikimedia.org"> </head> <body class="skin--responsive skin-vector skin-vector-search-vue mediawiki ltr sitedir-ltr mw-hide-empty-elt ns-0 ns-subject mw-editable page-Negocjacje rootpage-Negocjacje skin-vector-2022 action-view"><a class="mw-jump-link" href="#bodyContent">Przejdź do zawartości</a> <div class="vector-header-container"> <header class="vector-header mw-header"> <div class="vector-header-start"> <nav class="vector-main-menu-landmark" aria-label="Witryna"> <div id="vector-main-menu-dropdown" class="vector-dropdown vector-main-menu-dropdown vector-button-flush-left vector-button-flush-right" > <input type="checkbox" id="vector-main-menu-dropdown-checkbox" role="button" aria-haspopup="true" data-event-name="ui.dropdown-vector-main-menu-dropdown" class="vector-dropdown-checkbox " aria-label="Menu główne" > <label id="vector-main-menu-dropdown-label" for="vector-main-menu-dropdown-checkbox" class="vector-dropdown-label cdx-button cdx-button--fake-button cdx-button--fake-button--enabled cdx-button--weight-quiet cdx-button--icon-only " aria-hidden="true" ><span class="vector-icon mw-ui-icon-menu mw-ui-icon-wikimedia-menu"></span> <span class="vector-dropdown-label-text">Menu główne</span> </label> <div class="vector-dropdown-content"> <div id="vector-main-menu-unpinned-container" class="vector-unpinned-container"> <div id="vector-main-menu" class="vector-main-menu vector-pinnable-element"> <div class="vector-pinnable-header vector-main-menu-pinnable-header vector-pinnable-header-unpinned" data-feature-name="main-menu-pinned" data-pinnable-element-id="vector-main-menu" data-pinned-container-id="vector-main-menu-pinned-container" data-unpinned-container-id="vector-main-menu-unpinned-container" > <div class="vector-pinnable-header-label">Menu główne</div> <button class="vector-pinnable-header-toggle-button vector-pinnable-header-pin-button" data-event-name="pinnable-header.vector-main-menu.pin">przypnij</button> <button class="vector-pinnable-header-toggle-button vector-pinnable-header-unpin-button" data-event-name="pinnable-header.vector-main-menu.unpin">ukryj</button> </div> <div id="p-navigation" class="vector-menu mw-portlet mw-portlet-navigation" > <div class="vector-menu-heading"> Nawigacja </div> <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li id="n-mainpage-description" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Wikipedia:Strona_g%C5%82%C3%B3wna" title="Przejdź na stronę główną [z]" accesskey="z"><span>Strona główna</span></a></li><li id="n-randompage" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Specjalna:Losowa_strona" title="Załaduj losową stronę [x]" accesskey="x"><span>Losuj artykuł</span></a></li><li id="n-Kategorie" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Portal:Kategorie_G%C5%82%C3%B3wne"><span>Kategorie artykułów</span></a></li><li id="n-Featured-articles" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Wikipedia:Wyr%C3%B3%C5%BCniona_zawarto%C5%9B%C4%87_Wikipedii"><span>Najlepsze artykuły</span></a></li><li id="n-FAQ" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Pomoc:FAQ"><span>Częste pytania (FAQ)</span></a></li> </ul> </div> </div> <div id="p-zmiany" class="vector-menu mw-portlet mw-portlet-zmiany" > <div class="vector-menu-heading"> Dla czytelników </div> <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li id="n-czytelnicy" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Wikipedia:O_Wikipedii"><span>O Wikipedii</span></a></li><li id="n-contact" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Wikipedia:Kontakt_z_wikipedystami"><span>Kontakt</span></a></li> </ul> </div> </div> <div id="p-edytorzy" class="vector-menu mw-portlet mw-portlet-edytorzy" > <div class="vector-menu-heading"> Dla wikipedystów </div> <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li id="n-pierwsze-kroki" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Pomoc:Pierwsze_kroki"><span>Pierwsze kroki</span></a></li><li id="n-portal" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Wikipedia:Portal_wikipedyst%C3%B3w" title="O projekcie – co możesz zrobić, gdzie możesz znaleźć informacje"><span>Portal wikipedystów</span></a></li><li id="n-Noticeboard" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Wikipedia:Tablica_og%C5%82osze%C5%84"><span>Ogłoszenia</span></a></li><li id="n-Guidelines" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Wikipedia:Zasady"><span>Zasady</span></a></li><li id="n-helppage-name" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Pomoc:Spis_tre%C5%9Bci"><span>Pomoc</span></a></li><li id="n-recentchanges" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Specjalna:Ostatnie_zmiany" title="Lista ostatnich zmian w Wikipedii. [r]" accesskey="r"><span>Ostatnie zmiany</span></a></li> </ul> </div> </div> </div> </div> </div> </div> </nav> <a href="/wiki/Wikipedia:Strona_g%C5%82%C3%B3wna" class="mw-logo"> <img class="mw-logo-icon" src="/static/images/icons/wikipedia.png" alt="" aria-hidden="true" height="50" width="50"> <span class="mw-logo-container skin-invert"> <img class="mw-logo-wordmark" alt="Wikipedia" src="/static/images/mobile/copyright/wikipedia-wordmark-en.svg" style="width: 7.5em; height: 1.125em;"> <img class="mw-logo-tagline" alt="wolna encyklopedia" src="/static/images/mobile/copyright/wikipedia-tagline-pl.svg" width="120" height="13" style="width: 7.5em; height: 0.8125em;"> </span> </a> </div> <div class="vector-header-end"> <div id="p-search" role="search" class="vector-search-box-vue vector-search-box-collapses vector-search-box-show-thumbnail vector-search-box-auto-expand-width vector-search-box"> <a href="/wiki/Specjalna:Szukaj" class="cdx-button cdx-button--fake-button cdx-button--fake-button--enabled cdx-button--weight-quiet cdx-button--icon-only search-toggle" title="Przeszukaj Wikipedię [f]" accesskey="f"><span class="vector-icon mw-ui-icon-search mw-ui-icon-wikimedia-search"></span> <span>Szukaj</span> </a> <div class="vector-typeahead-search-container"> <div class="cdx-typeahead-search cdx-typeahead-search--show-thumbnail cdx-typeahead-search--auto-expand-width"> <form action="/w/index.php" id="searchform" class="cdx-search-input cdx-search-input--has-end-button"> <div id="simpleSearch" class="cdx-search-input__input-wrapper" data-search-loc="header-moved"> <div class="cdx-text-input cdx-text-input--has-start-icon"> <input class="cdx-text-input__input" type="search" name="search" placeholder="Przeszukaj Wikipedię" aria-label="Przeszukaj Wikipedię" autocapitalize="sentences" title="Przeszukaj Wikipedię [f]" accesskey="f" id="searchInput" > <span class="cdx-text-input__icon cdx-text-input__start-icon"></span> </div> <input type="hidden" name="title" value="Specjalna:Szukaj"> </div> <button class="cdx-button cdx-search-input__end-button">Szukaj</button> </form> </div> </div> </div> <nav class="vector-user-links vector-user-links-wide" aria-label="Narzędzia osobiste"> <div class="vector-user-links-main"> <div id="p-vector-user-menu-preferences" class="vector-menu mw-portlet emptyPortlet" > <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> </ul> </div> </div> <div id="p-vector-user-menu-userpage" class="vector-menu mw-portlet emptyPortlet" > <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> </ul> </div> </div> <nav class="vector-appearance-landmark" aria-label="Wygląd"> <div id="vector-appearance-dropdown" class="vector-dropdown " title="Zmień rozmiar czcionki, szerokość oraz kolorystykę strony" > <input type="checkbox" id="vector-appearance-dropdown-checkbox" role="button" aria-haspopup="true" data-event-name="ui.dropdown-vector-appearance-dropdown" class="vector-dropdown-checkbox " aria-label="Wygląd" > <label id="vector-appearance-dropdown-label" for="vector-appearance-dropdown-checkbox" class="vector-dropdown-label cdx-button cdx-button--fake-button cdx-button--fake-button--enabled cdx-button--weight-quiet cdx-button--icon-only " aria-hidden="true" ><span class="vector-icon mw-ui-icon-appearance mw-ui-icon-wikimedia-appearance"></span> <span class="vector-dropdown-label-text">Wygląd</span> </label> <div class="vector-dropdown-content"> <div id="vector-appearance-unpinned-container" class="vector-unpinned-container"> </div> </div> </div> </nav> <div id="p-vector-user-menu-notifications" class="vector-menu mw-portlet emptyPortlet" > <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> </ul> </div> </div> <div id="p-vector-user-menu-overflow" class="vector-menu mw-portlet" > <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li id="pt-sitesupport-2" class="user-links-collapsible-item mw-list-item user-links-collapsible-item"><a data-mw="interface" href="//donate.wikimedia.org/wiki/Special:FundraiserRedirector?utm_source=donate&utm_medium=sidebar&utm_campaign=C13_pl.wikipedia.org&uselang=pl" class=""><span>Wspomóż Wikipedię</span></a> </li> <li id="pt-createaccount-2" class="user-links-collapsible-item mw-list-item user-links-collapsible-item"><a data-mw="interface" href="/w/index.php?title=Specjalna:Utw%C3%B3rz_konto&returnto=Negocjacje" title="Zachęcamy do stworzenia konta i zalogowania, ale nie jest to obowiązkowe." class=""><span>Utwórz konto</span></a> </li> <li id="pt-login-2" class="user-links-collapsible-item mw-list-item user-links-collapsible-item"><a data-mw="interface" href="/w/index.php?title=Specjalna:Zaloguj&returnto=Negocjacje" title="Zachęcamy do zalogowania się, choć nie jest to obowiązkowe. [o]" accesskey="o" class=""><span>Zaloguj się</span></a> </li> </ul> </div> </div> </div> <div id="vector-user-links-dropdown" class="vector-dropdown vector-user-menu vector-button-flush-right vector-user-menu-logged-out" title="Więcej opcji" > <input type="checkbox" id="vector-user-links-dropdown-checkbox" role="button" aria-haspopup="true" data-event-name="ui.dropdown-vector-user-links-dropdown" class="vector-dropdown-checkbox " aria-label="Narzędzia osobiste" > <label id="vector-user-links-dropdown-label" for="vector-user-links-dropdown-checkbox" class="vector-dropdown-label cdx-button cdx-button--fake-button cdx-button--fake-button--enabled cdx-button--weight-quiet cdx-button--icon-only " aria-hidden="true" ><span class="vector-icon mw-ui-icon-ellipsis mw-ui-icon-wikimedia-ellipsis"></span> <span class="vector-dropdown-label-text">Narzędzia osobiste</span> </label> <div class="vector-dropdown-content"> <div id="p-personal" class="vector-menu mw-portlet mw-portlet-personal user-links-collapsible-item" title="Menu użytkownika" > <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li id="pt-sitesupport" class="user-links-collapsible-item mw-list-item"><a href="//donate.wikimedia.org/wiki/Special:FundraiserRedirector?utm_source=donate&utm_medium=sidebar&utm_campaign=C13_pl.wikipedia.org&uselang=pl"><span>Wspomóż Wikipedię</span></a></li><li id="pt-createaccount" class="user-links-collapsible-item mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Specjalna:Utw%C3%B3rz_konto&returnto=Negocjacje" title="Zachęcamy do stworzenia konta i zalogowania, ale nie jest to obowiązkowe."><span class="vector-icon mw-ui-icon-userAdd mw-ui-icon-wikimedia-userAdd"></span> <span>Utwórz konto</span></a></li><li id="pt-login" class="user-links-collapsible-item mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Specjalna:Zaloguj&returnto=Negocjacje" title="Zachęcamy do zalogowania się, choć nie jest to obowiązkowe. [o]" accesskey="o"><span class="vector-icon mw-ui-icon-logIn mw-ui-icon-wikimedia-logIn"></span> <span>Zaloguj się</span></a></li> </ul> </div> </div> <div id="p-user-menu-anon-editor" class="vector-menu mw-portlet mw-portlet-user-menu-anon-editor" > <div class="vector-menu-heading"> Strony dla anonimowych edytorów <a href="/wiki/Pomoc:Pierwsze_kroki" aria-label="Dowiedz się więcej na temat edytowania"><span>dowiedz się więcej</span></a> </div> <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li id="pt-anoncontribs" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Specjalna:M%C3%B3j_wk%C5%82ad" title="Lista edycji wykonanych z tego adresu IP [y]" accesskey="y"><span>Edycje</span></a></li><li id="pt-anontalk" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Specjalna:Moja_dyskusja" title="Dyskusja użytkownika dla tego adresu IP [n]" accesskey="n"><span>Dyskusja</span></a></li> </ul> </div> </div> </div> </div> </nav> </div> </header> </div> <div class="mw-page-container"> <div class="mw-page-container-inner"> <div class="vector-sitenotice-container"> <div id="siteNotice"></div> </div> <div class="vector-column-start"> <div class="vector-main-menu-container"> <div id="mw-navigation"> <nav id="mw-panel" class="vector-main-menu-landmark" aria-label="Witryna"> <div id="vector-main-menu-pinned-container" class="vector-pinned-container"> </div> </nav> </div> </div> <div class="vector-sticky-pinned-container"> <nav id="mw-panel-toc" aria-label="Spis treści" data-event-name="ui.sidebar-toc" class="mw-table-of-contents-container vector-toc-landmark"> <div id="vector-toc-pinned-container" class="vector-pinned-container"> <div id="vector-toc" class="vector-toc vector-pinnable-element"> <div class="vector-pinnable-header vector-toc-pinnable-header vector-pinnable-header-pinned" data-feature-name="toc-pinned" data-pinnable-element-id="vector-toc" > <h2 class="vector-pinnable-header-label">Spis treści</h2> <button class="vector-pinnable-header-toggle-button vector-pinnable-header-pin-button" data-event-name="pinnable-header.vector-toc.pin">przypnij</button> <button class="vector-pinnable-header-toggle-button vector-pinnable-header-unpin-button" data-event-name="pinnable-header.vector-toc.unpin">ukryj</button> </div> <ul class="vector-toc-contents" id="mw-panel-toc-list"> <li id="toc-mw-content-text" class="vector-toc-list-item vector-toc-level-1"> <a href="#" class="vector-toc-link"> <div class="vector-toc-text">Początek</div> </a> </li> <li id="toc-Charakterystyka" class="vector-toc-list-item vector-toc-level-1 vector-toc-list-item-expanded"> <a class="vector-toc-link" href="#Charakterystyka"> <div class="vector-toc-text"> <span class="vector-toc-numb">1</span> <span>Charakterystyka</span> </div> </a> <ul id="toc-Charakterystyka-sublist" class="vector-toc-list"> </ul> </li> <li id="toc-Fazy_negocjacji_prowadzące_do_porozumienia" class="vector-toc-list-item vector-toc-level-1 vector-toc-list-item-expanded"> <a class="vector-toc-link" href="#Fazy_negocjacji_prowadzące_do_porozumienia"> <div class="vector-toc-text"> <span class="vector-toc-numb">2</span> <span>Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia</span> </div> </a> <ul id="toc-Fazy_negocjacji_prowadzące_do_porozumienia-sublist" class="vector-toc-list"> </ul> </li> <li id="toc-Różnice_w_negocjacjach_–_modele_i_wymiary_kulturowe" class="vector-toc-list-item vector-toc-level-1 vector-toc-list-item-expanded"> <a class="vector-toc-link" href="#Różnice_w_negocjacjach_–_modele_i_wymiary_kulturowe"> <div class="vector-toc-text"> <span class="vector-toc-numb">3</span> <span>Różnice w negocjacjach – modele i wymiary kulturowe</span> </div> </a> <button aria-controls="toc-Różnice_w_negocjacjach_–_modele_i_wymiary_kulturowe-sublist" class="cdx-button cdx-button--weight-quiet cdx-button--icon-only vector-toc-toggle"> <span class="vector-icon mw-ui-icon-wikimedia-expand"></span> <span>Przełącz podsekcję Różnice w negocjacjach – modele i wymiary kulturowe</span> </button> <ul id="toc-Różnice_w_negocjacjach_–_modele_i_wymiary_kulturowe-sublist" class="vector-toc-list"> <li id="toc-Ceremonialność/nieceremonialność_i_polichroniczność/monochroniczność_zachowań_Polaków_w_biznesie" class="vector-toc-list-item vector-toc-level-2"> <a class="vector-toc-link" href="#Ceremonialność/nieceremonialność_i_polichroniczność/monochroniczność_zachowań_Polaków_w_biznesie"> <div class="vector-toc-text"> <span class="vector-toc-numb">3.1</span> <span>Ceremonialność/nieceremonialność i polichroniczność/monochroniczność zachowań Polaków w biznesie</span> </div> </a> <ul id="toc-Ceremonialność/nieceremonialność_i_polichroniczność/monochroniczność_zachowań_Polaków_w_biznesie-sublist" class="vector-toc-list"> <li id="toc-Wyniki_Gestelanda" class="vector-toc-list-item vector-toc-level-3"> <a class="vector-toc-link" href="#Wyniki_Gestelanda"> <div class="vector-toc-text"> <span class="vector-toc-numb">3.1.1</span> <span>Wyniki Gestelanda</span> </div> </a> <ul id="toc-Wyniki_Gestelanda-sublist" class="vector-toc-list"> </ul> </li> <li id="toc-Wyniki_Zamojskiej-Król" class="vector-toc-list-item vector-toc-level-3"> <a class="vector-toc-link" href="#Wyniki_Zamojskiej-Król"> <div class="vector-toc-text"> <span class="vector-toc-numb">3.1.2</span> <span>Wyniki Zamojskiej-Król</span> </div> </a> <ul id="toc-Wyniki_Zamojskiej-Król-sublist" class="vector-toc-list"> </ul> </li> </ul> </li> </ul> </li> <li id="toc-Przypisy" class="vector-toc-list-item vector-toc-level-1 vector-toc-list-item-expanded"> <a class="vector-toc-link" href="#Przypisy"> <div class="vector-toc-text"> <span class="vector-toc-numb">4</span> <span>Przypisy</span> </div> </a> <ul id="toc-Przypisy-sublist" class="vector-toc-list"> </ul> </li> <li id="toc-Bibliografia" class="vector-toc-list-item vector-toc-level-1 vector-toc-list-item-expanded"> <a class="vector-toc-link" href="#Bibliografia"> <div class="vector-toc-text"> <span class="vector-toc-numb">5</span> <span>Bibliografia</span> </div> </a> <ul id="toc-Bibliografia-sublist" class="vector-toc-list"> </ul> </li> </ul> </div> </div> </nav> </div> </div> <div class="mw-content-container"> <main id="content" class="mw-body"> <header class="mw-body-header vector-page-titlebar"> <nav aria-label="Spis treści" class="vector-toc-landmark"> <div id="vector-page-titlebar-toc" class="vector-dropdown vector-page-titlebar-toc vector-button-flush-left" > <input type="checkbox" id="vector-page-titlebar-toc-checkbox" role="button" aria-haspopup="true" data-event-name="ui.dropdown-vector-page-titlebar-toc" class="vector-dropdown-checkbox " aria-label="Przełącz stan spisu treści" > <label id="vector-page-titlebar-toc-label" for="vector-page-titlebar-toc-checkbox" class="vector-dropdown-label cdx-button cdx-button--fake-button cdx-button--fake-button--enabled cdx-button--weight-quiet cdx-button--icon-only " aria-hidden="true" ><span class="vector-icon mw-ui-icon-listBullet mw-ui-icon-wikimedia-listBullet"></span> <span class="vector-dropdown-label-text">Przełącz stan spisu treści</span> </label> <div class="vector-dropdown-content"> <div id="vector-page-titlebar-toc-unpinned-container" class="vector-unpinned-container"> </div> </div> </div> </nav> <h1 id="firstHeading" class="firstHeading mw-first-heading"><span class="mw-page-title-main">Negocjacje</span></h1> <div id="p-lang-btn" class="vector-dropdown mw-portlet mw-portlet-lang" > <input type="checkbox" id="p-lang-btn-checkbox" role="button" aria-haspopup="true" data-event-name="ui.dropdown-p-lang-btn" class="vector-dropdown-checkbox mw-interlanguage-selector" aria-label="Przejdź do artykułu w innym języku. Treść dostępna w 50 językach" > <label id="p-lang-btn-label" for="p-lang-btn-checkbox" class="vector-dropdown-label cdx-button cdx-button--fake-button cdx-button--fake-button--enabled cdx-button--weight-quiet cdx-button--action-progressive mw-portlet-lang-heading-50" aria-hidden="true" ><span class="vector-icon mw-ui-icon-language-progressive mw-ui-icon-wikimedia-language-progressive"></span> <span class="vector-dropdown-label-text">50 języków</span> </label> <div class="vector-dropdown-content"> <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li class="interlanguage-link interwiki-ar mw-list-item"><a href="https://ar.wikipedia.org/wiki/%D9%85%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%B6%D8%A7%D8%AA" title="مفاوضات – arabski" lang="ar" hreflang="ar" data-title="مفاوضات" data-language-autonym="العربية" data-language-local-name="arabski" class="interlanguage-link-target"><span>العربية</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-az mw-list-item"><a href="https://az.wikipedia.org/wiki/Dan%C4%B1%C5%9F%C4%B1qlar" title="Danışıqlar – azerbejdżański" lang="az" hreflang="az" data-title="Danışıqlar" data-language-autonym="Azərbaycanca" data-language-local-name="azerbejdżański" class="interlanguage-link-target"><span>Azərbaycanca</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-ca mw-list-item"><a href="https://ca.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3" title="Negociació – kataloński" lang="ca" hreflang="ca" data-title="Negociació" data-language-autonym="Català" data-language-local-name="kataloński" class="interlanguage-link-target"><span>Català</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-cs mw-list-item"><a href="https://cs.wikipedia.org/wiki/Vyjedn%C3%A1v%C3%A1n%C3%AD" title="Vyjednávání – czeski" lang="cs" hreflang="cs" data-title="Vyjednávání" data-language-autonym="Čeština" data-language-local-name="czeski" class="interlanguage-link-target"><span>Čeština</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-da mw-list-item"><a href="https://da.wikipedia.org/wiki/Forhandling" title="Forhandling – duński" lang="da" hreflang="da" data-title="Forhandling" data-language-autonym="Dansk" data-language-local-name="duński" class="interlanguage-link-target"><span>Dansk</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-de mw-list-item"><a href="https://de.wikipedia.org/wiki/Verhandlung" title="Verhandlung – niemiecki" lang="de" hreflang="de" data-title="Verhandlung" data-language-autonym="Deutsch" data-language-local-name="niemiecki" class="interlanguage-link-target"><span>Deutsch</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-et mw-list-item"><a href="https://et.wikipedia.org/wiki/L%C3%A4bir%C3%A4%C3%A4kimised" title="Läbirääkimised – estoński" lang="et" hreflang="et" data-title="Läbirääkimised" data-language-autonym="Eesti" data-language-local-name="estoński" class="interlanguage-link-target"><span>Eesti</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-en mw-list-item"><a href="https://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation" title="Negotiation – angielski" lang="en" hreflang="en" data-title="Negotiation" data-language-autonym="English" data-language-local-name="angielski" class="interlanguage-link-target"><span>English</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-es mw-list-item"><a href="https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n" title="Negociación – hiszpański" lang="es" hreflang="es" data-title="Negociación" data-language-autonym="Español" data-language-local-name="hiszpański" class="interlanguage-link-target"><span>Español</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-eo mw-list-item"><a href="https://eo.wikipedia.org/wiki/Traktado" title="Traktado – esperanto" lang="eo" hreflang="eo" data-title="Traktado" data-language-autonym="Esperanto" data-language-local-name="esperanto" class="interlanguage-link-target"><span>Esperanto</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-eu mw-list-item"><a href="https://eu.wikipedia.org/wiki/Negoziazio" title="Negoziazio – baskijski" lang="eu" hreflang="eu" data-title="Negoziazio" data-language-autonym="Euskara" data-language-local-name="baskijski" class="interlanguage-link-target"><span>Euskara</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-fa mw-list-item"><a href="https://fa.wikipedia.org/wiki/%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87" title="مذاکره – perski" lang="fa" hreflang="fa" data-title="مذاکره" data-language-autonym="فارسی" data-language-local-name="perski" class="interlanguage-link-target"><span>فارسی</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-fr mw-list-item"><a href="https://fr.wikipedia.org/wiki/N%C3%A9gociation" title="Négociation – francuski" lang="fr" hreflang="fr" data-title="Négociation" data-language-autonym="Français" data-language-local-name="francuski" class="interlanguage-link-target"><span>Français</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-fy mw-list-item"><a href="https://fy.wikipedia.org/wiki/Underhanneling" title="Underhanneling – zachodniofryzyjski" lang="fy" hreflang="fy" data-title="Underhanneling" data-language-autonym="Frysk" data-language-local-name="zachodniofryzyjski" class="interlanguage-link-target"><span>Frysk</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-gu mw-list-item"><a href="https://gu.wikipedia.org/wiki/%E0%AA%B5%E0%AA%BE%E0%AA%9F%E0%AA%BE%E0%AA%98%E0%AA%BE%E0%AA%9F" title="વાટાઘાટ – gudżarati" lang="gu" hreflang="gu" data-title="વાટાઘાટ" data-language-autonym="ગુજરાતી" data-language-local-name="gudżarati" class="interlanguage-link-target"><span>ગુજરાતી</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-ko mw-list-item"><a href="https://ko.wikipedia.org/wiki/%ED%98%91%EC%83%81" title="협상 – koreański" lang="ko" hreflang="ko" data-title="협상" data-language-autonym="한국어" data-language-local-name="koreański" class="interlanguage-link-target"><span>한국어</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-hy mw-list-item"><a href="https://hy.wikipedia.org/wiki/%D4%B2%D5%A1%D5%B6%D5%A1%D5%AF%D6%81%D5%B8%D6%82%D5%A9%D5%B5%D5%B8%D6%82%D5%B6" title="Բանակցություն – ormiański" lang="hy" hreflang="hy" data-title="Բանակցություն" data-language-autonym="Հայերեն" data-language-local-name="ormiański" class="interlanguage-link-target"><span>Հայերեն</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-hi mw-list-item"><a href="https://hi.wikipedia.org/wiki/%E0%A4%B8%E0%A4%82%E0%A4%A7%E0%A4%BF%E0%A4%B5%E0%A4%BE%E0%A4%B0%E0%A5%8D%E0%A4%A4%E0%A4%BE" title="संधिवार्ता – hindi" lang="hi" hreflang="hi" data-title="संधिवार्ता" data-language-autonym="हिन्दी" data-language-local-name="hindi" class="interlanguage-link-target"><span>हिन्दी</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-hr mw-list-item"><a href="https://hr.wikipedia.org/wiki/Pregovori" title="Pregovori – chorwacki" lang="hr" hreflang="hr" data-title="Pregovori" data-language-autonym="Hrvatski" data-language-local-name="chorwacki" class="interlanguage-link-target"><span>Hrvatski</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-io mw-list-item"><a href="https://io.wikipedia.org/wiki/Negociado" title="Negociado – ido" lang="io" hreflang="io" data-title="Negociado" data-language-autonym="Ido" data-language-local-name="ido" class="interlanguage-link-target"><span>Ido</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-id mw-list-item"><a href="https://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi" title="Negosiasi – indonezyjski" lang="id" hreflang="id" data-title="Negosiasi" data-language-autonym="Bahasa Indonesia" data-language-local-name="indonezyjski" class="interlanguage-link-target"><span>Bahasa Indonesia</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-it mw-list-item"><a href="https://it.wikipedia.org/wiki/Negoziato" title="Negoziato – włoski" lang="it" hreflang="it" data-title="Negoziato" data-language-autonym="Italiano" data-language-local-name="włoski" class="interlanguage-link-target"><span>Italiano</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-he mw-list-item"><a href="https://he.wikipedia.org/wiki/%D7%9E%D7%A9%D7%90_%D7%95%D7%9E%D7%AA%D7%9F" title="משא ומתן – hebrajski" lang="he" hreflang="he" data-title="משא ומתן" data-language-autonym="עברית" data-language-local-name="hebrajski" class="interlanguage-link-target"><span>עברית</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-kn mw-list-item"><a href="https://kn.wikipedia.org/wiki/%E0%B2%B8%E0%B2%82%E0%B2%A7%E0%B2%BE%E0%B2%A8" title="ಸಂಧಾನ – kannada" lang="kn" hreflang="kn" data-title="ಸಂಧಾನ" data-language-autonym="ಕನ್ನಡ" data-language-local-name="kannada" class="interlanguage-link-target"><span>ಕನ್ನಡ</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-kk mw-list-item"><a href="https://kk.wikipedia.org/wiki/%D0%9A%D0%B5%D0%BB%D1%96%D1%81%D1%81%D3%A9%D0%B7%D0%B4%D0%B5%D1%80" title="Келіссөздер – kazachski" lang="kk" hreflang="kk" data-title="Келіссөздер" data-language-autonym="Қазақша" data-language-local-name="kazachski" class="interlanguage-link-target"><span>Қазақша</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-lt mw-list-item"><a href="https://lt.wikipedia.org/wiki/Derybos" title="Derybos – litewski" lang="lt" hreflang="lt" data-title="Derybos" data-language-autonym="Lietuvių" data-language-local-name="litewski" class="interlanguage-link-target"><span>Lietuvių</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-mk mw-list-item"><a href="https://mk.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D1%80%D0%B5%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%B8" title="Преговори – macedoński" lang="mk" hreflang="mk" data-title="Преговори" data-language-autonym="Македонски" data-language-local-name="macedoński" class="interlanguage-link-target"><span>Македонски</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-mn mw-list-item"><a href="https://mn.wikipedia.org/wiki/%D0%A5%D1%8D%D0%BB%D1%8D%D0%BB%D1%86%D1%8D%D1%8D" title="Хэлэлцээ – mongolski" lang="mn" hreflang="mn" data-title="Хэлэлцээ" data-language-autonym="Монгол" data-language-local-name="mongolski" class="interlanguage-link-target"><span>Монгол</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-nl mw-list-item"><a href="https://nl.wikipedia.org/wiki/Onderhandeling" title="Onderhandeling – niderlandzki" lang="nl" hreflang="nl" data-title="Onderhandeling" data-language-autonym="Nederlands" data-language-local-name="niderlandzki" class="interlanguage-link-target"><span>Nederlands</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-ja mw-list-item"><a href="https://ja.wikipedia.org/wiki/%E4%BA%A4%E6%B8%89" title="交渉 – japoński" lang="ja" hreflang="ja" data-title="交渉" data-language-autonym="日本語" data-language-local-name="japoński" class="interlanguage-link-target"><span>日本語</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-no mw-list-item"><a href="https://no.wikipedia.org/wiki/Forhandling" title="Forhandling – norweski (bokmål)" lang="nb" hreflang="nb" data-title="Forhandling" data-language-autonym="Norsk bokmål" data-language-local-name="norweski (bokmål)" class="interlanguage-link-target"><span>Norsk bokmål</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-pt mw-list-item"><a href="https://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o" title="Negociação – portugalski" lang="pt" hreflang="pt" data-title="Negociação" data-language-autonym="Português" data-language-local-name="portugalski" class="interlanguage-link-target"><span>Português</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-ro mw-list-item"><a href="https://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere" title="Negociere – rumuński" lang="ro" hreflang="ro" data-title="Negociere" data-language-autonym="Română" data-language-local-name="rumuński" class="interlanguage-link-target"><span>Română</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-ru mw-list-item"><a href="https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%80%D1%8B" title="Переговоры – rosyjski" lang="ru" hreflang="ru" data-title="Переговоры" data-language-autonym="Русский" data-language-local-name="rosyjski" class="interlanguage-link-target"><span>Русский</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-sq mw-list-item"><a href="https://sq.wikipedia.org/wiki/Negocimi" title="Negocimi – albański" lang="sq" hreflang="sq" data-title="Negocimi" data-language-autonym="Shqip" data-language-local-name="albański" class="interlanguage-link-target"><span>Shqip</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-simple mw-list-item"><a href="https://simple.wikipedia.org/wiki/Negotiation" title="Negotiation – Simple English" lang="en-simple" hreflang="en-simple" data-title="Negotiation" data-language-autonym="Simple English" data-language-local-name="Simple English" class="interlanguage-link-target"><span>Simple English</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-sk mw-list-item"><a href="https://sk.wikipedia.org/wiki/Rokovanie" title="Rokovanie – słowacki" lang="sk" hreflang="sk" data-title="Rokovanie" data-language-autonym="Slovenčina" data-language-local-name="słowacki" class="interlanguage-link-target"><span>Slovenčina</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-sl mw-list-item"><a href="https://sl.wikipedia.org/wiki/Pogajanje" title="Pogajanje – słoweński" lang="sl" hreflang="sl" data-title="Pogajanje" data-language-autonym="Slovenščina" data-language-local-name="słoweński" class="interlanguage-link-target"><span>Slovenščina</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-ckb mw-list-item"><a href="https://ckb.wikipedia.org/wiki/%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%88%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D9%86" title="دانوستان – sorani" lang="ckb" hreflang="ckb" data-title="دانوستان" data-language-autonym="کوردی" data-language-local-name="sorani" class="interlanguage-link-target"><span>کوردی</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-sr mw-list-item"><a href="https://sr.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D1%80%D0%B5%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0%D1%9A%D0%B5" title="Преговарање – serbski" lang="sr" hreflang="sr" data-title="Преговарање" data-language-autonym="Српски / srpski" data-language-local-name="serbski" class="interlanguage-link-target"><span>Српски / srpski</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-sh mw-list-item"><a href="https://sh.wikipedia.org/wiki/Pregovaranje" title="Pregovaranje – serbsko-chorwacki" lang="sh" hreflang="sh" data-title="Pregovaranje" data-language-autonym="Srpskohrvatski / српскохрватски" data-language-local-name="serbsko-chorwacki" class="interlanguage-link-target"><span>Srpskohrvatski / српскохрватски</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-fi mw-list-item"><a href="https://fi.wikipedia.org/wiki/Neuvottelu" title="Neuvottelu – fiński" lang="fi" hreflang="fi" data-title="Neuvottelu" data-language-autonym="Suomi" data-language-local-name="fiński" class="interlanguage-link-target"><span>Suomi</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-sv mw-list-item"><a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/F%C3%B6rhandling" title="Förhandling – szwedzki" lang="sv" hreflang="sv" data-title="Förhandling" data-language-autonym="Svenska" data-language-local-name="szwedzki" class="interlanguage-link-target"><span>Svenska</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-ta mw-list-item"><a href="https://ta.wikipedia.org/wiki/%E0%AE%AA%E0%AF%87%E0%AE%B0%E0%AE%AA%E0%AF%8D_%E0%AE%AA%E0%AF%87%E0%AE%9A%E0%AF%8D%E0%AE%9A%E0%AF%81" title="பேரப் பேச்சு – tamilski" lang="ta" hreflang="ta" data-title="பேரப் பேச்சு" data-language-autonym="தமிழ்" data-language-local-name="tamilski" class="interlanguage-link-target"><span>தமிழ்</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-th mw-list-item"><a href="https://th.wikipedia.org/wiki/%E0%B8%81%E0%B8%B2%E0%B8%A3%E0%B9%80%E0%B8%88%E0%B8%A3%E0%B8%88%E0%B8%B2" title="การเจรจา – tajski" lang="th" hreflang="th" data-title="การเจรจา" data-language-autonym="ไทย" data-language-local-name="tajski" class="interlanguage-link-target"><span>ไทย</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-tr mw-list-item"><a href="https://tr.wikipedia.org/wiki/M%C3%BCzakere" title="Müzakere – turecki" lang="tr" hreflang="tr" data-title="Müzakere" data-language-autonym="Türkçe" data-language-local-name="turecki" class="interlanguage-link-target"><span>Türkçe</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-uk mw-list-item"><a href="https://uk.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%B8" title="Переговори – ukraiński" lang="uk" hreflang="uk" data-title="Переговори" data-language-autonym="Українська" data-language-local-name="ukraiński" class="interlanguage-link-target"><span>Українська</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-vi mw-list-item"><a href="https://vi.wikipedia.org/wiki/%C4%90%C3%A0m_ph%C3%A1n" title="Đàm phán – wietnamski" lang="vi" hreflang="vi" data-title="Đàm phán" data-language-autonym="Tiếng Việt" data-language-local-name="wietnamski" class="interlanguage-link-target"><span>Tiếng Việt</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-zh-yue mw-list-item"><a href="https://zh-yue.wikipedia.org/wiki/%E8%AB%87%E5%88%A4" title="談判 – kantoński" lang="yue" hreflang="yue" data-title="談判" data-language-autonym="粵語" data-language-local-name="kantoński" class="interlanguage-link-target"><span>粵語</span></a></li><li class="interlanguage-link interwiki-zh mw-list-item"><a href="https://zh.wikipedia.org/wiki/%E8%AB%87%E5%88%A4" title="談判 – chiński" lang="zh" hreflang="zh" data-title="談判" data-language-autonym="中文" data-language-local-name="chiński" class="interlanguage-link-target"><span>中文</span></a></li> </ul> <div class="after-portlet after-portlet-lang"><span class="wb-langlinks-edit wb-langlinks-link"><a href="https://www.wikidata.org/wiki/Special:EntityPage/Q202875#sitelinks-wikipedia" title="Edytuj linki pomiędzy wersjami językowymi" class="wbc-editpage">Edytuj linki</a></span></div> </div> </div> </div> </header> <div class="vector-page-toolbar"> <div class="vector-page-toolbar-container"> <div id="left-navigation"> <nav aria-label="Przestrzenie nazw"> <div id="p-associated-pages" class="vector-menu vector-menu-tabs mw-portlet mw-portlet-associated-pages" > <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li id="ca-nstab-main" class="selected vector-tab-noicon mw-list-item"><a href="/wiki/Negocjacje" title="Zobacz stronę treści [c]" accesskey="c"><span>Artykuł</span></a></li><li id="ca-talk" class="new vector-tab-noicon mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Dyskusja:Negocjacje&action=edit&redlink=1" rel="discussion" class="new" title="Dyskusja o zawartości tej strony (strona nie istnieje) [t]" accesskey="t"><span>Dyskusja</span></a></li> </ul> </div> </div> <div id="vector-variants-dropdown" class="vector-dropdown emptyPortlet" > <input type="checkbox" id="vector-variants-dropdown-checkbox" role="button" aria-haspopup="true" data-event-name="ui.dropdown-vector-variants-dropdown" class="vector-dropdown-checkbox " aria-label="Zmień wariant języka" > <label id="vector-variants-dropdown-label" for="vector-variants-dropdown-checkbox" class="vector-dropdown-label cdx-button cdx-button--fake-button cdx-button--fake-button--enabled cdx-button--weight-quiet" aria-hidden="true" ><span class="vector-dropdown-label-text">polski</span> </label> <div class="vector-dropdown-content"> <div id="p-variants" class="vector-menu mw-portlet mw-portlet-variants emptyPortlet" > <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> </ul> </div> </div> </div> </div> </nav> </div> <div id="right-navigation" class="vector-collapsible"> <nav aria-label="Widok"> <div id="p-views" class="vector-menu vector-menu-tabs mw-portlet mw-portlet-views" > <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li id="ca-view" class="selected vector-tab-noicon mw-list-item"><a href="/wiki/Negocjacje"><span>Czytaj</span></a></li><li id="ca-ve-edit" class="vector-tab-noicon mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&veaction=edit" title="Edytuj tę stronę [v]" accesskey="v"><span>Edytuj</span></a></li><li id="ca-edit" class="collapsible vector-tab-noicon mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=edit" title="Edycja kodu źródłowego strony [e]" accesskey="e"><span>Edytuj kod źródłowy</span></a></li><li id="ca-history" class="vector-tab-noicon mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=history" title="Starsze wersje tej strony [h]" accesskey="h"><span>Wyświetl historię</span></a></li> </ul> </div> </div> </nav> <nav class="vector-page-tools-landmark" aria-label="Narzędzia dla stron"> <div id="vector-page-tools-dropdown" class="vector-dropdown vector-page-tools-dropdown" > <input type="checkbox" id="vector-page-tools-dropdown-checkbox" role="button" aria-haspopup="true" data-event-name="ui.dropdown-vector-page-tools-dropdown" class="vector-dropdown-checkbox " aria-label="Narzędzia" > <label id="vector-page-tools-dropdown-label" for="vector-page-tools-dropdown-checkbox" class="vector-dropdown-label cdx-button cdx-button--fake-button cdx-button--fake-button--enabled cdx-button--weight-quiet" aria-hidden="true" ><span class="vector-dropdown-label-text">Narzędzia</span> </label> <div class="vector-dropdown-content"> <div id="vector-page-tools-unpinned-container" class="vector-unpinned-container"> <div id="vector-page-tools" class="vector-page-tools vector-pinnable-element"> <div class="vector-pinnable-header vector-page-tools-pinnable-header vector-pinnable-header-unpinned" data-feature-name="page-tools-pinned" data-pinnable-element-id="vector-page-tools" data-pinned-container-id="vector-page-tools-pinned-container" data-unpinned-container-id="vector-page-tools-unpinned-container" > <div class="vector-pinnable-header-label">Narzędzia</div> <button class="vector-pinnable-header-toggle-button vector-pinnable-header-pin-button" data-event-name="pinnable-header.vector-page-tools.pin">przypnij</button> <button class="vector-pinnable-header-toggle-button vector-pinnable-header-unpin-button" data-event-name="pinnable-header.vector-page-tools.unpin">ukryj</button> </div> <div id="p-cactions" class="vector-menu mw-portlet mw-portlet-cactions emptyPortlet vector-has-collapsible-items" title="Więcej opcji" > <div class="vector-menu-heading"> Działania </div> <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li id="ca-more-view" class="selected vector-more-collapsible-item mw-list-item"><a href="/wiki/Negocjacje"><span>Czytaj</span></a></li><li id="ca-more-ve-edit" class="vector-more-collapsible-item mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&veaction=edit" title="Edytuj tę stronę [v]" accesskey="v"><span>Edytuj</span></a></li><li id="ca-more-edit" class="collapsible vector-more-collapsible-item mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=edit" title="Edycja kodu źródłowego strony [e]" accesskey="e"><span>Edytuj kod źródłowy</span></a></li><li id="ca-more-history" class="vector-more-collapsible-item mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=history"><span>Wyświetl historię</span></a></li> </ul> </div> </div> <div id="p-tb" class="vector-menu mw-portlet mw-portlet-tb" > <div class="vector-menu-heading"> Ogólne </div> <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li id="t-whatlinkshere" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Specjalna:Linkuj%C4%85ce/Negocjacje" title="Pokaż listę wszystkich stron linkujących do tej strony [j]" accesskey="j"><span>Linkujące</span></a></li><li id="t-recentchangeslinked" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Specjalna:Zmiany_w_linkowanych/Negocjacje" rel="nofollow" title="Ostatnie zmiany w stronach, do których ta strona linkuje [k]" accesskey="k"><span>Zmiany w linkowanych</span></a></li><li id="t-upload" class="mw-list-item"><a href="//pl.wikipedia.org/wiki/Wikipedia:Prześlij_plik" title="Prześlij pliki [u]" accesskey="u"><span>Prześlij plik</span></a></li><li id="t-specialpages" class="mw-list-item"><a href="/wiki/Specjalna:Strony_specjalne" title="Lista wszystkich stron specjalnych [q]" accesskey="q"><span>Strony specjalne</span></a></li><li id="t-permalink" class="mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&oldid=74376912" title="Stały link do tej wersji tej strony"><span>Link do tej wersji</span></a></li><li id="t-info" class="mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=info" title="Więcej informacji na temat tej strony"><span>Informacje o tej stronie</span></a></li><li id="t-cite" class="mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Specjalna:Cytuj&page=Negocjacje&id=74376912&wpFormIdentifier=titleform" title="Informacja o tym jak należy cytować tę stronę"><span>Cytowanie tego artykułu</span></a></li><li id="t-urlshortener" class="mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Specjalna:Skr%C3%B3%C4%87_adres_URL&url=https%3A%2F%2Fpl.wikipedia.org%2Fwiki%2FNegocjacje"><span>Zobacz skrócony adres URL</span></a></li><li id="t-urlshortener-qrcode" class="mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Specjalna:Kod_QR&url=https%3A%2F%2Fpl.wikipedia.org%2Fwiki%2FNegocjacje"><span>Pobierz kod QR</span></a></li> </ul> </div> </div> <div id="p-coll-print_export" class="vector-menu mw-portlet mw-portlet-coll-print_export" > <div class="vector-menu-heading"> Drukuj lub eksportuj </div> <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li id="coll-create_a_book" class="mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Specjalna:Ksi%C4%85%C5%BCka&bookcmd=book_creator&referer=Negocjacje"><span>Utwórz książkę</span></a></li><li id="coll-download-as-rl" class="mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Specjalna:DownloadAsPdf&page=Negocjacje&action=show-download-screen"><span>Pobierz jako PDF</span></a></li><li id="t-print" class="mw-list-item"><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&printable=yes" title="Wersja do wydruku [p]" accesskey="p"><span>Wersja do druku</span></a></li> </ul> </div> </div> <div id="p-wikibase-otherprojects" class="vector-menu mw-portlet mw-portlet-wikibase-otherprojects" > <div class="vector-menu-heading"> W innych projektach </div> <div class="vector-menu-content"> <ul class="vector-menu-content-list"> <li class="wb-otherproject-link wb-otherproject-commons mw-list-item"><a href="https://commons.wikimedia.org/wiki/Category:Negotiation" hreflang="en"><span>Wikimedia Commons</span></a></li><li id="t-wikibase" class="wb-otherproject-link wb-otherproject-wikibase-dataitem mw-list-item"><a href="https://www.wikidata.org/wiki/Special:EntityPage/Q202875" title="Link do powiązanego elementu w repozytorium danych [g]" accesskey="g"><span>Element Wikidanych</span></a></li> </ul> </div> </div> </div> </div> </div> </div> </nav> </div> </div> </div> <div class="vector-column-end"> <div class="vector-sticky-pinned-container"> <nav class="vector-page-tools-landmark" aria-label="Narzędzia dla stron"> <div id="vector-page-tools-pinned-container" class="vector-pinned-container"> </div> </nav> <nav class="vector-appearance-landmark" aria-label="Wygląd"> <div id="vector-appearance-pinned-container" class="vector-pinned-container"> <div id="vector-appearance" class="vector-appearance vector-pinnable-element"> <div class="vector-pinnable-header vector-appearance-pinnable-header vector-pinnable-header-pinned" data-feature-name="appearance-pinned" data-pinnable-element-id="vector-appearance" data-pinned-container-id="vector-appearance-pinned-container" data-unpinned-container-id="vector-appearance-unpinned-container" > <div class="vector-pinnable-header-label">Wygląd</div> <button class="vector-pinnable-header-toggle-button vector-pinnable-header-pin-button" data-event-name="pinnable-header.vector-appearance.pin">przypnij</button> <button class="vector-pinnable-header-toggle-button vector-pinnable-header-unpin-button" data-event-name="pinnable-header.vector-appearance.unpin">ukryj</button> </div> </div> </div> </nav> </div> </div> <div id="bodyContent" class="vector-body" aria-labelledby="firstHeading" data-mw-ve-target-container> <div class="vector-body-before-content"> <div class="mw-indicators"> </div> <div id="siteSub" class="noprint">Z Wikipedii, wolnej encyklopedii</div> </div> <div id="contentSub"><div id="mw-content-subtitle"></div></div> <div id="mw-content-text" class="mw-body-content"><div class="mw-content-ltr mw-parser-output" lang="pl" dir="ltr"><div class="noprint noexcerpt disambig navigation-not-searchable" style="line-height:1.5em; padding: 3px 6px; background-color: var(--background-color-interactive-subtle, #f8f9fa); color: inherit; border-bottom: 1px solid var(--border-color-subtle, #c8ccd1); font-size: 95%; margin-bottom: 1em; display: flex; gap: 4px; align-items: center;"><span class="notpageimage" typeof="mw:File"><a href="/wiki/Wikipedia:Strona_ujednoznaczniaj%C4%85ca" title="Inne znaczenia"><img alt="" src="//upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/7/72/Disambig.svg/25px-Disambig.svg.png" decoding="async" width="25" height="20" class="mw-file-element" srcset="//upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/7/72/Disambig.svg/38px-Disambig.svg.png 1.5x, //upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/7/72/Disambig.svg/50px-Disambig.svg.png 2x" data-file-width="230" data-file-height="183" /></a></span><span>Ten artykuł dotyczy procesu komunikowania. Zobacz też: <a href="/wiki/Negocjacje_(prawo)" title="Negocjacje (prawo)">negocjacje w prawie</a>.</span></div> <div class="metadata plainlinks mbox mbox-content" tabindex="0"><style data-mw-deduplicate="TemplateStyles:r75298054">.mw-parser-output .mbox{border:1px solid var(--border-color-base,#a2a9b1);border-left:10px solid var(--color-progressive,#36c);background-color:var(--background-color-neutral-subtle,#f8f9fa);box-sizing:border-box;margin:0 10%0.5em 10%;display:grid;padding:.3em;gap:.3em;grid-template-columns:60px 1fr;align-items:center;word-break:break-word}.mw-parser-output .mbox.with-iconright{grid-template-columns:60px 1fr min-content}.mw-parser-output .mbox.without-icon{grid-template-columns:1fr}.mw-parser-output .mbox-iconright,.mw-parser-output .mbox-icon{justify-self:center}.mw-parser-output .mbox-icon img{max-width:100%;object-fit:contain}.mw-parser-output .mbox p{font-size:inherit}@media(max-width:720px){.mw-parser-output .mbox{margin-left:0;margin-right:0}}@media(max-width:600px){.mw-parser-output .mbox{width:100%}}@media(max-width:450px){.mw-parser-output .mbox-iconright{grid-row:2;grid-column:1/span 2;justify-self:end}.mw-parser-output .mbox.with-iconright{grid-template-columns:40px 1fr}.mw-parser-output .mbox{grid-template-columns:40px 1fr;font-size:0.85rem}}.mw-parser-output .mbox+.mbox{margin-top:calc(-0.5em - 1px)}.mw-parser-output .mbox.mbox-serious{border-left-color:#d33}.mw-parser-output .mbox.mbox-content{border-left-color:#f28500}.mw-parser-output .mbox.mbox-notice{border-left-color:var(--color-progressive,#36c)}.mw-parser-output .mbox.mbox-merge{border-left-color:#9932cc}body.ns-6 .mw-parser-output .mbox{width:unset;max-width:unset}</style> <div class="mbox-icon"> <div><span class="notpageimage" typeof="mw:File"><a href="/wiki/Wikipedia:Sprz%C4%85tanie_Wikipedii" title="Wikipedia:Sprzątanie Wikipedii"><img alt="Sprzątanie Wikipedii" src="//upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/2/2c/Broom_icon.svg/35px-Broom_icon.svg.png" decoding="async" width="35" height="35" class="mw-file-element" srcset="//upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/2/2c/Broom_icon.svg/53px-Broom_icon.svg.png 1.5x, //upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/2/2c/Broom_icon.svg/70px-Broom_icon.svg.png 2x" data-file-width="400" data-file-height="400" /></a></span></div></div> <div class="mbox-text"><b>Ten artykuł należy dopracować<span class="hide-when-compact">:</span></b><div class="hide-when-compact"><i>od 2024-07 → <a href="/wiki/Wikipedia:Weryfikowalno%C5%9B%C4%87" title="Wikipedia:Weryfikowalność">zweryfikować treść</a> i <a href="/wiki/Pomoc:Przypisy" title="Pomoc:Przypisy">dodać przypisy</a>,<br /> od 2024-07 → <a href="/wiki/Wikipedia:Unikaj_wyra%C5%BCe%C5%84_zwodniczych" title="Wikipedia:Unikaj wyrażeń zwodniczych">usunąć zwodnicze wyrażenia</a>.</i><br /><span style="color: var(--color-subtle, #54595d); font-size:80%"> Po wyeliminowaniu niedoskonałości należy usunąć szablon <a href="/wiki/Szablon:Dopracowa%C4%87" title="Szablon:Dopracować">{{Dopracować}}</a> z tego artykułu.</span></div></div> </div> <figure class="mw-default-size" typeof="mw:File/Thumb"><a href="/wiki/Plik:Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG" class="mw-file-description"><img src="//upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/a/a3/Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG/220px-Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG" decoding="async" width="220" height="147" class="mw-file-element" srcset="//upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/a/a3/Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG/330px-Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG 1.5x, //upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/a/a3/Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG/440px-Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG 2x" data-file-width="5671" data-file-height="3780" /></a><figcaption>Studenci z <a href="/wiki/Norwegia" title="Norwegia">Norwegii</a> i <a href="/wiki/Kanada" title="Kanada">Kanady</a> podczas finału V Międzynarodowego Turnieju Negocjacyjnego – Warsaw Negotiation Round w <a href="/wiki/Senat_Rzeczypospolitej_Polskiej" title="Senat Rzeczypospolitej Polskiej">Senacie</a> (2014)</figcaption></figure> <p><b>Negocjacje</b> – dwustronny proces <a href="/wiki/Komunikacja_interpersonalna" title="Komunikacja interpersonalna">komunikowania się</a>, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania <a href="/wiki/Konflikt_interpersonalny" title="Konflikt interpersonalny">konfliktu</a> oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. </p><p>Skuteczne negocjacje bazują<sup class="noprint" title="Ta informacja wymaga doprecyzowania od 2019-06">[<a href="/wiki/Wikipedia:Unikaj_wyra%C5%BCe%C5%84_zwodniczych" title="Wikipedia:Unikaj wyrażeń zwodniczych">według kogo?</a>]</sup> na umiejętności rozpoznawania potrzeb adwersarzy, ich wzajemnym powiązaniu lub kompromisie pomiędzy nimi. Rzeczywiste potrzeby adwersarzy zwykle są ukryte<sup class="noprint" title="Ta informacja wymaga doprecyzowania od 2019-06">[<a href="/wiki/Wikipedia:Unikaj_wyra%C5%BCe%C5%84_zwodniczych" title="Wikipedia:Unikaj wyrażeń zwodniczych">według kogo?</a>]</sup> i mogą znaczenie odbiegać od zgłaszanych interesów i celów, które są tylko pewnymi pomysłami na zaspokojenie tych potrzeb. Potrzeby ludzkie znacznie się różnią, dlatego żeby nie popełniać błędów w trakcie negocjacji, odczytując zachowania innych ludzi przez pryzmat swoich własnych potrzeb, warto nabyć umiejętność odczytywania różnych, nawet antagonistycznych potrzeb wynikających z charakteru i intelektu adwersarzy<sup id="cite_ref-1" class="reference"><a href="#cite_note-1">[1]</a></sup>, gdyż to właśnie one najczęściej decydują o sukcesie w negocjacjach i potrafią odsunąć na bok nawet kwestie merytoryczne<sup class="noprint" title="Te informacje wymagają podania przypisów bibliograficznych od 2019-06">[<a href="/wiki/Pomoc:Przypisy" title="Pomoc:Przypisy">potrzebny przypis</a>]</sup><sup title="To zdanie zawiera nadmierne uogólnienia lub wymaga poprawienia stylu" class="noprint">[<a href="/wiki/Pomoc:Styl_%E2%80%93_poradnik_dla_autor%C3%B3w" title="Pomoc:Styl – poradnik dla autorów">styl do poprawy</a>]</sup>. </p> <meta property="mw:PageProp/toc" /> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Charakterystyka">Charakterystyka</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&veaction=edit&section=1" title="Edytuj sekcję: Charakterystyka" class="mw-editsection-visualeditor"><span>edytuj</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=edit&section=1" title="Edytuj kod źródłowy sekcji: Charakterystyka"><span>edytuj kod</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Różne jest podejście do poszczególnych elementów procesu negocjacji. Na świecie istnieją w tej kwestii dwie szkoły. Przedstawiciele pierwszej uważają, że w procesie negocjacji najważniejsze jest przygotowanie się do rozmów. Przedstawiciele drugiej są zdania, że najważniejsze jest radzenie sobie z <a href="/wiki/Psychologia" title="Psychologia">psychologią</a>. Toczy się pomiędzy nimi spór o to, co w negocjacjach jest najważniejsze. Nurt <a href="/wiki/Harvard_Business_School" title="Harvard Business School">harvardzki</a> przekonuje, że przygotowanie odgrywa w tym procesie kluczową rolę. Zgodnie z nim, należy na nie poświęcić 80 proc. czasu negocjacji, a tylko 20 proc. na to, co dzieje się przy stole negocjacyjnym. Psychologowie z kolei twierdzą, że ważniejsza jest umiejętność radzenia sobie z <a href="/wiki/Emocja" title="Emocja">emocjami</a>, kładąc nacisk na percepcję i proces komunikowania się. Choć te dwa poziomy następują po sobie (najpierw przygotowanie, a później poradzenie sobie z partnerem podczas rozmów), powstaje pytanie, gdzie postawić akcent<sup id="cite_ref-2" class="reference"><a href="#cite_note-2">[2]</a></sup>. </p><p>Według największych autorytetów z dziedziny negocjacji z Uniwersytetu Harvardzkiego, Rogera Fishera i Williama Ury, negocjacje oparte na zasadach powinny uwzględniać: </p> <ol><li>oddzielenie ludzi od problemu,</li> <li>skupienie się na interesach, a nie na stanowiskach,</li> <li>poszukiwanie możliwości w celu osiągnięcia korzyści dla obu stron,</li> <li>nacisk na stosowanie obiektywnych kryteriów.</li></ol> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Fazy_negocjacji_prowadzące_do_porozumienia"><span id="Fazy_negocjacji_prowadz.C4.85ce_do_porozumienia"></span>Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&veaction=edit&section=2" title="Edytuj sekcję: Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia" class="mw-editsection-visualeditor"><span>edytuj</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=edit&section=2" title="Edytuj kod źródłowy sekcji: Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia"><span>edytuj kod</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <ul><li><b>Analiza i ocena sytuacji</b> <ul><li>zdefiniowanie problemu</li> <li>zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron</li> <li>opracowanie możliwości</li> <li>zbieranie informacji</li></ul></li></ul> <ul><li><b>Planowanie</b> <ul><li>podjęcie decyzji odnośnie do planu działania</li> <li>wybór priorytetów własnych interesów</li> <li>opracowanie nowych możliwości i kryteriów</li> <li>porozumienie stron</li></ul></li></ul> <ul><li><b>Problemy przy negocjacjach:</b> <ul><li>różnica w postrzeganiu faktów</li> <li>poczucie frustracji i złość</li> <li>trudności w komunikowaniu się</li> <li>brak aktywnego słuchania</li> <li>angażowanie się w osobiste potyczki</li></ul></li></ul> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Różnice_w_negocjacjach_–_modele_i_wymiary_kulturowe"><span id="R.C3.B3.C5.BCnice_w_negocjacjach_.E2.80.93_modele_i_wymiary_kulturowe"></span>Różnice w negocjacjach – modele i wymiary kulturowe</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&veaction=edit&section=3" title="Edytuj sekcję: Różnice w negocjacjach – modele i wymiary kulturowe" class="mw-editsection-visualeditor"><span>edytuj</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=edit&section=3" title="Edytuj kod źródłowy sekcji: Różnice w negocjacjach – modele i wymiary kulturowe"><span>edytuj kod</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być diametralnie inny. Wynika to z różnic kulturowych odnoszących się do odmiennego sposobu podchodzenia przez ludzi do kwestii ujmowania statusu, okazywania emocji, sposobu postrzegania czasu czy prowadzenia biznesu. Według R.R. Gestelanda wyróżnić można cztery modele kulturowe: </p> <ul><li>propartnerski – protransakcyjny</li> <li>ceremonialny – nieceremonialny</li> <li>monochroniczny – polichroniczny</li> <li>powściągliwy – ekspresyjny</li></ul> <table class="wikitable" style="width:80%"> <tbody><tr> <th style="width:50%">propartnerski</th> <th style="width:50%">protransakcyjny </th></tr> <tr> <td> <ul><li>nastawienie na dobre kontakty z ludźmi</li> <li>pierwszy kontakt nawiązuje się zazwyczaj pośrednio (poprzez <a href="/wiki/Targi" title="Targi">targi</a>, na <a href="/wiki/Konferencja_biznesowa" title="Konferencja biznesowa">konferencjach</a> czy biorąc udział w <a href="/w/index.php?title=Misja_handlowa&action=edit&redlink=1" class="new" title="Misja handlowa (strona nie istnieje)">misjach handlowych</a>)</li> <li>unika się konfrontacji podczas <a href="/wiki/Dyskusja" title="Dyskusja">dyskusji</a></li> <li><a href="/wiki/Prawnik" title="Prawnik">prawnicy</a> nie biorą udziału w głównej części negocjacji</li></ul> </td> <td> <ul><li>nastawienie na szybkie robienie interesów</li> <li>kontakt często nawiązywany jest bezpośrednio</li> <li>w przypadku nieporozumień polega się na spisanych <a href="/wiki/Umowa" title="Umowa">kontraktach</a>, a nie na stosunkach osobistych</li></ul> </td></tr> <tr> <th>ceremonialny</th> <th>nieceremonialny </th></tr> <tr> <td> <ul><li>za pomocą zachowań w typie <a href="/wiki/Ceremonia" title="Ceremonia">ceremonii</a> okazuje się szacunek drugiej stronie</li> <li>do partnerów zwraca się zwykle po <a href="/wiki/Nazwisko" title="Nazwisko">nazwisku</a> poprzedzając je posiadanymi tytułami naukowymi lub zawodowymi</li> <li>dla budowania pozytywnych, wzajemnych relacji spotkania twarzą w twarz są bardzo ważne</li> <li>istotne kwestie umów lub ustaleń biznesowych rozstrzyga się osobiście</li> <li><a href="/wiki/Rytua%C5%82" title="Rytuał">rytuały</a> są liczne i rozbudowane</li></ul> </td> <td> <ul><li>zachowanie nieceremonialne nie jest postrzegane jak brak szacunku</li> <li>często do partnerów mówi się po <a href="/wiki/Imi%C4%99" title="Imię">imieniu</a></li> <li>dla budowania pozytywnych, wzajemnych relacji spotkania twarzą w twarz nie są aż tak ważne</li> <li>istotne kwestie umów lub ustaleń biznesowych rozstrzyga się zwykle przy użyciu środków służących komunikacji typu e-mail, telefon</li> <li>rytuałów jest mało i nie są one skomplikowane</li></ul> </td></tr> <tr> <th>polichroniczny</th> <th>monochroniczny </th></tr> <tr> <td> <ul><li>niepunktualności nie postrzega się jako braku szacunku</li> <li>dobre stosunki między ludźmi są ważniejsze niż <a href="/wiki/Czas" title="Czas">punktualność</a></li> <li>działania opracowywane poprzez ogólne ustalenia</li> <li>wszelkie harmonogramy traktuje się bardzo elastycznie</li> <li>spotkania są często przerywane</li></ul> </td> <td> <ul><li>punktualność jest cnotą poprzez jaką ukazuje się szacunek</li> <li>punktualność to podstawa</li> <li>działania opracowywane są konkretne i metodyczne</li> <li>harmonogramy i terminy traktuje się bardzo poważnie</li> <li>spotkania są rzadko przerywane</li></ul> </td></tr> <tr> <th>powściągliwy</th> <th>ekspresyjny </th></tr> <tr> <td> <ul><li>ludzie mówią ciszej, rzadko sobie przerywają</li> <li>dystans pomiędzy partnerami jest na długość wyciągniętej ręki</li> <li>mało się <a href="/wiki/Mowa_cia%C5%82a" title="Mowa ciała">gestykuluje</a></li> <li><a href="/wiki/Mowa_cia%C5%82a" title="Mowa ciała">mimika</a> jest ograniczona</li> <li>nie patrzy się długo w oczy</li></ul> </td> <td> <ul><li>ludzie mówią głośno i często sobie przerywają</li> <li>dystans pomiędzy partnerami wynosi około pół długości ręki, kontakt dotykowy jest częsty</li> <li>dużo się gestykuluje</li> <li>często patrzy się w oczy</li></ul> </td></tr></tbody></table> <div class="mw-heading mw-heading3"><h3 id="Ceremonialność/nieceremonialność_i_polichroniczność/monochroniczność_zachowań_Polaków_w_biznesie"><span id="Ceremonialno.C5.9B.C4.87.2Fnieceremonialno.C5.9B.C4.87_i_polichroniczno.C5.9B.C4.87.2Fmonochroniczno.C5.9B.C4.87_zachowa.C5.84_Polak.C3.B3w_w_biznesie"></span>Ceremonialność/nieceremonialność i polichroniczność/monochroniczność zachowań Polaków w biznesie</h3><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&veaction=edit&section=4" title="Edytuj sekcję: Ceremonialność/nieceremonialność i polichroniczność/monochroniczność zachowań Polaków w biznesie" class="mw-editsection-visualeditor"><span>edytuj</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=edit&section=4" title="Edytuj kod źródłowy sekcji: Ceremonialność/nieceremonialność i polichroniczność/monochroniczność zachowań Polaków w biznesie"><span>edytuj kod</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <div class="mw-heading mw-heading4"><h4 id="Wyniki_Gestelanda">Wyniki Gestelanda</h4><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&veaction=edit&section=5" title="Edytuj sekcję: Wyniki Gestelanda" class="mw-editsection-visualeditor"><span>edytuj</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=edit&section=5" title="Edytuj kod źródłowy sekcji: Wyniki Gestelanda"><span>edytuj kod</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>Według badań Richarda R. Gestelanda przeprowadzonych dla Polski w 1997–1998 roku, Polacy w kwestii ujmowania statusu zostali zaklasyfikowani do modelu kultury ceremonialnej, co przejawiało się m.in. przez<sup id="cite_ref-3" class="reference"><a href="#cite_note-3">[3]</a></sup>: </p> <ul><li>wagę przykładaną do posiadania i nawiązywania mocnych, wzajemnych i właściwych kontaktów;</li> <li>dość otwarty styl komunikacji, zbliżony do amerykańskiego niskiego kontekstu; nastawieniu na partnera i nawiązanie relacji towarzyszyła szczerość i bezpośredniość;</li> <li>ceremonialność i hierarchiczność;</li> <li>wagę osobistych kontaktów i statusu socjoekonomicznego (obecny był jednak także nurt nastawienia na realizację zadań);</li> <li>formalny styl ubioru, ceremoniały powitań i wymiany prezentów (alkoholu, słodyczy, kwiatów);</li></ul> <p>Te same badania zaklasyfikowały Polaków w kwestii ujmowania czasu w biznesie zostali do modelu kultury polichronicznej, co przejawiało się m.in.<sup id="cite_ref-4" class="reference"><a href="#cite_note-4">[4]</a></sup>: </p> <ul><li>częstymi opóźnieniami umówionych spotkań;</li> <li>trwaniem spotkań biznesowych dłużej niż zakładano;</li> <li>rozmowami przerywanymi przez osoby trzecie, telefony czy inne wydarzenia.</li></ul> <p>Nadmieniono jedynie, iż młodzi biznesmeni są już świadomi wagi znaczenia punktualności, harmonogramów oraz dotrzymywania terminów. </p> <div class="mw-heading mw-heading4"><h4 id="Wyniki_Zamojskiej-Król"><span id="Wyniki_Zamojskiej-Kr.C3.B3l"></span>Wyniki Zamojskiej-Król</h4><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&veaction=edit&section=6" title="Edytuj sekcję: Wyniki Zamojskiej-Król" class="mw-editsection-visualeditor"><span>edytuj</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=edit&section=6" title="Edytuj kod źródłowy sekcji: Wyniki Zamojskiej-Król"><span>edytuj kod</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <p>W kontraście do wyników Gestelanda stoją wyniki badań Malwiny Zamojskiej-Król z 2015 roku. Opisywały one zachowania Polaków według modelu kulturowego odnoszącego się do kwestii statusu i wprowadzonego przez badaczkę podziału na<sup id="cite_ref-5" class="reference"><a href="#cite_note-5">[5]</a></sup>: </p> <ul><li>środowisko biznesowe, jakie dotyczy relacji z osobami z firm, instytucji zewnętrznych, z jakimi prowadzi się m.in. wstępne rozmowy, negocjacje, czy świadczy usługi;</li> <li>środowisko zawodowe, jakie dotyczy relacji ze współpracownikami tej samej firmy, instytucji czy kręgu zawodowego, jaki znany jest jednostce;</li></ul> <p>Według wyników Zamojskiej-Król zachowania Polaków w środowisku biznesowym ujawniają postawę wobec statusu będącą mieszanką stylu zarówno modelu ceremonialnego, jak i nieceremonialnego, co przejawia się w takich praktykach jak: </p> <ul><li>znaczny <a href="/wiki/Status_spo%C5%82eczny" title="Status społeczny">status społeczny</a> lub zawodowy wzbudza respekt zależnie od konkretnej sytuacji, bądź osoby;</li> <li>różnice w statusie społecznym i zawodowym są cenione, ale też powodują skrępowanie;</li> <li>do partnerów biznesowych zazwyczaj wraca się poprzez użycie jedynie formy Pan/Pani lub Pan/Pani + imię, co ukazuje podejście skierowane na typ relacji oficjalnych, jednak z tendencją zmierzającą w stronę nieceremonialności;</li> <li>w czasie spotkań biznesowych zazwyczaj obowiązuje ustalona konwencja dotycząca stroju, z tym że dla panów oznacza to zakładanie niepełnego garnituru, z przewagą koloru ciemnego lub niepełnej garsonki w przypadku kobiet, także z lekką przewagą tonacji ciemnej;</li> <li>dla wzajemnych relacji spotkania twarzą w twarz z partnerami biznesowymi są znaczące, jednak istotne kwestie umów lub ustaleń biznesowych rozstrzyga się zwykle przy użyciu środków służących komunikacji typu e-mail, telefon;</li> <li>rytuały protokolarne służą uwidocznieniu respektu wobec kontrahentów, ale zachowania względem powitań bliższe są w swej naturze do modelu nieceremonialnego, gdyż odznaczają się przyjętą dla kraju konwencją uprzejmości, typu – powitanie słowne, skinienie głowy, uścisk dłoni  – partnerski, ujęty w formalnych praktykach, niż w rozbudowanych regułach powitań;</li></ul> <ul><li>inicjacja wymiany wizytówek występuje zarówno na początku spotkania, jednak częściej przy jego końcowej fazie, co ukazuje tendencję skierowaną mocniej na praktykę nieceremonialną, gdzie najpierw poznaje się daną osobę, sprawdza ukierunkowanie i wzajemne dopasowanie, a dopiero następnie przekazuje do siebie kontakt. Natomiast do charakterystycznych zachowań w trakcie wręczania wizytówki należy wręczanie jej prawą ręką, czy schowanie do wizytownika, częściej po zaznajomieniu się z nią;</li> <li>zwykle po podpisaniu umów/potwierdzeniu planów następuje wymiana lub wręczenie podarunków biznesowych ujętych jednak w różnego rodzaju akcesoriach biurowych, jakie otwiera się po otrzymaniu w obecności ofiarodawcy, co związane jest raczej z kulturą organizacyjną firm, w jakich zazwyczaj odgórnie jest przyjęte przyjmowanie prezentów do ustalonej wewnętrznie kwoty;</li></ul> <p>Zachowania Polaków w środowisku zawodowym w badaniu tym zaklasyfikowano także jako mieszankę modelu ceremonialnego i nieceremonialnego, co przejawiało się w takich praktykach jak: </p> <ul><li>znaczny status społeczny lub zawodowy wzbudza respekt zależnie od konkretnej sytuacji, bądź osoby;</li> <li>różnice w statusie społecznym i zawodowym są cenione;</li> <li>do współpracowników zwraca się głównie poprzez użycie samego imienia, jedynie czasem przy oficjalnych spotkaniach lub względem osób na wyższych stanowiskach, czy dużo starszych zawraca się poprzez użycie nazwiska, poprzedzając je posiadanymi tytułami zawodowymi lub naukowymi;</li> <li>w pracy w zależności od stanowiska zwykle obowiązuje służbowy dress code;</li> <li>dla budowania wzajemnych relacji spotkania twarzą w twarz ze współpracownikami są bardzo ważne;</li> <li>rytuały protokolarne służą uwidocznieniu respektu wobec współpracowników, ale zachowania względem witania się bliższe są w swej naturze do modelu nieceremonialnego, gdyż odznaczają się przyjętą dla kraju regułą uprzejmości typu – powitanie słowne, zazwyczaj uścisk dłoni – partnerski (w stosunku do mężczyzn, wobec kobiet incydentalny), a rzadziej skinienie głowy;</li> <li>współpracownicy nie mają zwyczaju wymieniać się wizytówkami, a jeśli już to czynią, to podają je prawą ręką i częściej po zaznajomieniu się z nią umieszczają je w notesie/portfelu;</li></ul> <p>Według Zamojskiej-Król różnica wyników sugeruje, że od czasu badań Gestelanda praktyki społeczne ulegają stopniowej, ewolucyjnej zmianie w stronę nieceremonialności. </p><p>W obszarze postaw związanych z czasem, badaczka zaklasyfikowała zachowania Polaków w środowisku biznesowym jako bliższe dla modelu monochronicznego. Nastawienie to wobec wszystkich elementów nie jest wzorcowe w stosunku do modelu, jaki został opisany przez R. R. Gestelanda, jednak przejawia się w takich praktykach jak: </p> <ul><li>punktualność uznawana jest za cnotę poprzez jaką ukazuje się szacunek, jednak dopuszcza się kilkuminutowe spóźnienia (przeważająco do 10 minut) jakich nie obiera się negatywnie;</li> <li>czas raczej uznawany jest za czynnik rozstrzygający, ustalony raz na zawsze i nie podlega zmianom;</li> <li>względem godzin pracy dominuje podejście, w jakim praca powinna odznaczać się formalnie określonymi godzinami, punktualnością i dominacją ustalonych koncepcji;</li> <li>zadania biznesowe realizowane są z nastawieniem na trzymanie się ustalonych terminów;</li> <li>poziom zorganizowania można opisać jako dość konkretny i metodyczny, jednak realizacja zadań odbywa się poprzez postawę scalającą i zależną od konkretnej sytuacji, gdzie czasem wykonuje się je na raz, a czasem jako jedno po drugim;</li> <li>spotkania z reguły nie są przerywane przez różne sytuacje, telefon, osoby trzecie, a jeśli się zdarzają to tylko wyjątkowych sytuacjach;</li> <li>zazwyczaj w ustalonych harmonogramach można coś zmienić, ale nie istotne sprawy;</li></ul> <p>To również świadczy, zdaniem Zamojskiej-Król, o zmianach jakie nastąpiły w ciągu ostatnich 15–17 lat. </p> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Przypisy">Przypisy</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&veaction=edit&section=7" title="Edytuj sekcję: Przypisy" class="mw-editsection-visualeditor"><span>edytuj</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=edit&section=7" title="Edytuj kod źródłowy sekcji: Przypisy"><span>edytuj kod</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <div class="do-not-make-smaller refsection"><div class="mw-references-wrap"><ol class="references"> <li id="cite_note-1"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-1">↑</a></span> <span class="reference-text"><cite class="citation book"><a rel="nofollow" class="external text" href="http://web.archive.org/web/20140424234558/http://ksiegarnia.poltax.waw.pl/pomoc/edgard/978-83-7788-168-2.pdf">Odkryj swoją osobowość i stwórz strategię negocjacji na miarę jej potrzeb</a>. W: <a href="/w/index.php?title=Adrian_Horzyk&action=edit&redlink=1" class="new" title="Adrian Horzyk (strona nie istnieje)">Adrian Horzyk</a>: <i><a rel="nofollow" class="external text" href="http://www.samosedno.com.pl/negocjacje-sprawdzone-strategie,972.html">NEGOCJACJE. Sprawdzone Strategie.</a></i>. Wyd. 1. Warszawa: <a href="/w/index.php?title=EDGARD&action=edit&redlink=1" class="new" title="EDGARD (strona nie istnieje)">EDGARD</a>, 2012, s. 192, seria: Samo Sedno. <a href="/wiki/Specjalna:Ksi%C4%85%C5%BCki/9788377881682" title="Specjalna:Książki/9788377881682">ISBN <span class="isbn">978-83-7788-168-2</span></a>.<span class="Z3988" title="ctx_ver=Z39.88-2004&rft_val_fmt=info%3Aofi%2Ffmt%3Akev%3Amtx%3Abook&rft.genre=book&rft.btitle=NEGOCJACJE.+Sprawdzone+Strategie.&rft.atitle=Odkryj+swoj%C4%85+osobowo%C5%9B%C4%87+i+stw%C3%B3rz+strategi%C4%99+negocjacji+na+miar%C4%99+jej+potrzeb&rft.aulast=Horzyk&rft.aufirst=Adrian&rft.edition=1&rft.pub=%5B%5BEDGARD%5D%5D&rft.place=Warszawa&rft.pages=192&rft.series=Samo+Sedno&rft.isbn=978-83-7788-168-2&rft_id=http%3A%2F%2Fwww.samosedno.com.pl%2Fnegocjacje-sprawdzone-strategie%2C972.html"></span></cite></span> </li> <li id="cite_note-2"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-2">↑</a></span> <span class="reference-text"><a rel="nofollow" class="external text" href="http://www.pulshr.pl/zarzadzanie/nl,16851.html"><i>Menedżer 98 proc. czasu poświęca na działania. Tylko 2 proc. na myślenie</i> – www.pulshr.pl</a>.</span> </li> <li id="cite_note-3"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-3">↑</a></span> <span class="reference-text"><cite class="citation book nourl"><span class="cite-name-before"><span class="cite-name-full">R.R.</span><span class="cite-name-initials" style="display:none">R.R.</span> </span><span class="cite-lastname">Gesteland</span><span class="cite-name-after" style="display:none"> <span class="cite-name-full">R.R.</span><span class="cite-name-initials">R.R.</span></span>, <i>Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2000, s. 210–211</i><span class="Z3988" title="ctx_ver=Z39.88-2004&rft.gengre=book&rft.aufirst=R.R.&rft_val_fmt=info%3Aofi%2Ffmt%3Akev%3Amtx%3Abook&rft.btitle=R%C3%B3%C5%BCnice+kulturowe+a+zachowania+w+biznesie%2C+Wydawnictwo+Naukowe+PWN%2C+Warszawa+2000%2C+s.+210%E2%80%93211&rft.aulast=Gesteland" style="display:none"> </span>.</cite><span class="problemy" aria-hidden="true" data-nosnippet=""> Brak numerów stron w książce</span></span> </li> <li id="cite_note-4"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-4">↑</a></span> <span class="reference-text"><cite class="citation book nourl"><span class="cite-name-before"><span class="cite-name-full">Gesteland</span><span class="cite-name-initials" title="Gesteland" style="display:none">G.</span> </span><span class="cite-lastname">R.R.</span><span class="cite-name-after" style="display:none"> <span class="cite-name-full">Gesteland</span><span class="cite-name-initials" title="Gesteland">G.</span></span>, <i>Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2000, s. 210–211</i><span class="Z3988" title="ctx_ver=Z39.88-2004&rft.gengre=book&rft.aufirst=Gesteland&rft_val_fmt=info%3Aofi%2Ffmt%3Akev%3Amtx%3Abook&rft.btitle=R%C3%B3%C5%BCnice+kulturowe+a+zachowania+w+biznesie%2C+Wydawnictwo+Naukowe+PWN%2C+Warszawa+2000%2C+s.+210%E2%80%93211&rft.aulast=R.R." style="display:none"> </span>.</cite><span class="problemy" aria-hidden="true" data-nosnippet=""> Brak numerów stron w książce</span></span> </li> <li id="cite_note-5"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-5">↑</a></span> <span class="reference-text"><cite class="citation book nourl"><span class="cite-name-before"><span class="cite-name-full">Malwina</span><span class="cite-name-initials" title="Malwina" style="display:none">M.</span> </span><span class="cite-lastname">Zamojska-Król</span><span class="cite-name-after" style="display:none"> <span class="cite-name-full">Malwina</span><span class="cite-name-initials" title="Malwina">M.</span></span>, <span class="cite-name-before"><span class="cite-name-full">Mirosław</span><span class="cite-name-initials" title="Mirosław" style="display:none">M.</span> </span><span class="cite-lastname">Betkowski</span><span class="cite-name-after" style="display:none"> <span class="cite-name-full">Mirosław</span><span class="cite-name-initials" title="Mirosław">M.</span></span>, <i>Doskonalenie kompetencji zarządzania – aspekty kulturowe i psychologiczne, Wydawnictwo Naukowe Sophia, Katowice 2017, s. 114–115.</i><span class="Z3988" title="ctx_ver=Z39.88-2004&rft.gengre=book&rft.aufirst=Malwina&rft_val_fmt=info%3Aofi%2Ffmt%3Akev%3Amtx%3Abook&rft.btitle=Doskonalenie+kompetencji+zarz%C4%85dzania+%E2%80%93+aspekty+kulturowe+i+psychologiczne%2C+Wydawnictwo+Naukowe+Sophia%2C+Katowice+2017%2C+s.+114%E2%80%93115.&rft.aulast=Zamojska-Kr%C3%B3l" style="display:none"> </span></cite><span class="problemy" aria-hidden="true" data-nosnippet=""> Brak numerów stron w książce</span></span> </li> </ol></div></div> <div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Bibliografia">Bibliografia</h2><span class="mw-editsection"><span class="mw-editsection-bracket">[</span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&veaction=edit&section=8" title="Edytuj sekcję: Bibliografia" class="mw-editsection-visualeditor"><span>edytuj</span></a><span class="mw-editsection-divider"> | </span><a href="/w/index.php?title=Negocjacje&action=edit&section=8" title="Edytuj kod źródłowy sekcji: Bibliografia"><span>edytuj kod</span></a><span class="mw-editsection-bracket">]</span></span></div> <ul><li>Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1994). <i>Dochodząc do TAK: negocjowanie bez poddawania się.</i> Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne</li> <li>Malwina Zamojska-Król, Mirosław Betkowski (2017), <i>Doskonalenie kompetencji zarządzania – aspekty kulturowe i psychologiczne,</i> Wydawnictwo Naukowe Sophia, Katowice</li> <li>Malwina Zamojska-Król (7/2017), Kulturowy model zachowań Polaków względem czasu w środowisku biznesowym, „Ekonomika i Organizacja Przedsiębiorstwa”, Warszawa</li> <li>Richard R. Gesteland (2000), Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, <a href="/wiki/Wydawnictwo_Naukowe_PWN" title="Wydawnictwo Naukowe PWN">Wydawnictwo Naukowe PWN</a>, Warszawa</li> <li>Nęcki Z.(1991), Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków</li> <li>Roszkowska E. (2011), Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku</li></ul> <style data-mw-deduplicate="TemplateStyles:r74016753">.mw-parser-output #normdaten>div+div{margin-top:0.5em}.mw-parser-output #normdaten>div>div{background:var(--background-color-neutral,#eaecf0);padding:.2em .5em}.mw-parser-output #normdaten ul{margin:0;padding:0}.mw-parser-output #normdaten ul li:first-child{padding-left:.5em;border-left:1px solid var(--border-color-base,#a2a9b1)}</style> <div id="normdaten" class="catlinks"><div class="normdaten-typ-fehlt"><div><a href="/wiki/Kontrola_autorytatywna" title="Kontrola autorytatywna">Kontrola autorytatywna</a> (<span class="description"><a href="/wiki/Dialog_(literatura)" title="Dialog (literatura)">dialog</a></span>):</div><ul><li><a href="/wiki/Library_of_Congress_Control_Number" title="Library of Congress Control Number">LCCN</a>: <span class="uid"><a rel="nofollow" class="external text" href="http://lccn.loc.gov/sh85090650">sh85090650</a></span></li><li><a href="/wiki/Gemeinsame_Normdatei" title="Gemeinsame Normdatei">GND</a>: <span class="uid"><a rel="nofollow" class="external text" href="http://d-nb.info/gnd/4062875-9">4062875-9</a></span></li><li><a href="https://de.wikipedia.org/wiki/Web_NDL_Authorities" class="extiw" title="de:Web NDL Authorities">NDL</a>: <span class="uid"><a rel="nofollow" class="external text" href="http://id.ndl.go.jp/auth/ndlna/00566758">00566758</a></span></li><li><a href="/wiki/Biblioth%C3%A8que_nationale" title="Bibliothèque nationale">BnF</a>: <span class="uid"><a rel="nofollow" class="external text" href="http://catalogue.bnf.fr/ark:/12148/cb11950843c">11950843c</a></span></li><li><a href="/wiki/Centralna_Biblioteka_Narodowa_we_Florencji" title="Centralna Biblioteka Narodowa we Florencji">BNCF</a>: <span class="uid"><a rel="nofollow" class="external text" href="http://thes.bncf.firenze.sbn.it/termine.php?id=36563">36563</a></span></li><li><a href="/wiki/Biblioteka_Narodowa_Republiki_Czeskiej" title="Biblioteka Narodowa Republiki Czeskiej">NKC</a>: <span class="uid"><a rel="nofollow" class="external text" href="http://aut.nkp.cz/ph127270">ph127270</a></span></li><li><a href="/wiki/Biblioteka_Narodowa_Izraela" title="Biblioteka Narodowa Izraela">J9U</a>: <span class="uid"><a rel="nofollow" class="external text" href="http://olduli.nli.org.il/F/?func=find-b&local_base=NLX10&find_code=UID&request=987007563290505171">987007563290505171</a></span></li><li><a href="/wiki/Biblioteka_Narodowa_%C5%81otwy" title="Biblioteka Narodowa Łotwy">LNB</a>: <span class="uid"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://kopkatalogs.lv/F?func=direct&local_base=lnc10&doc_number=000073263&P_CON_LNG=ENG">000073263</a></span></li></ul></div><div class="normdaten-andere"><div><a href="/wiki/Encyklopedia_internetowa" title="Encyklopedia internetowa">Encyklopedie internetowe</a>:</div> <ul><li><a href="/wiki/Encyklopedia_Britannica" title="Encyklopedia Britannica">Britannica</a>: <span class="uid"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.britannica.com/topic/negotiation">topic/negotiation</a></span></li> <li><a href="https://www.wikidata.org/wiki/Property:P3219" class="extiw" title="d:Property:P3219">Universalis</a>: <span class="uid"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://www.universalis.fr/encyclopedie/negociation-psychologie-sociale/">negociation-psychologie-sociale</a></span></li></ul> </div></div></div><noscript><img src="https://login.wikimedia.org/wiki/Special:CentralAutoLogin/start?type=1x1" alt="" width="1" height="1" style="border: none; position: absolute;"></noscript> <div class="printfooter" data-nosnippet="">Źródło: „<a dir="ltr" href="https://pl.wikipedia.org/w/index.php?title=Negocjacje&oldid=74376912">https://pl.wikipedia.org/w/index.php?title=Negocjacje&oldid=74376912</a>”</div></div> <div id="catlinks" class="catlinks" data-mw="interface"><div id="mw-normal-catlinks" class="mw-normal-catlinks"><a href="/wiki/Specjalna:Kategorie" title="Specjalna:Kategorie">Kategorie</a>: <ul><li><a href="/wiki/Kategoria:Konflikt" title="Kategoria:Konflikt">Konflikt</a></li><li><a href="/wiki/Kategoria:Komunikacja_j%C4%99zykowa" title="Kategoria:Komunikacja językowa">Komunikacja językowa</a></li></ul></div><div id="mw-hidden-catlinks" class="mw-hidden-catlinks mw-hidden-cats-hidden">Ukryte kategorie: <ul><li><a href="/wiki/Kategoria:Uniwersalny_szablon_cytowania_%E2%80%93_brak_strony" title="Kategoria:Uniwersalny szablon cytowania – brak strony">Uniwersalny szablon cytowania – brak strony</a></li><li><a href="/wiki/Kategoria:Artyku%C5%82y_wymagaj%C4%85ce_uzupe%C5%82nienia_%C5%BAr%C3%B3de%C5%82_od_2024-07" title="Kategoria:Artykuły wymagające uzupełnienia źródeł od 2024-07">Artykuły wymagające uzupełnienia źródeł od 2024-07</a></li><li><a href="/wiki/Kategoria:Artyku%C5%82y_z_wyra%C5%BCeniami_zwodniczymi_od_2024-07" title="Kategoria:Artykuły z wyrażeniami zwodniczymi od 2024-07">Artykuły z wyrażeniami zwodniczymi od 2024-07</a></li><li><a href="/wiki/Kategoria:Artyku%C5%82y_z_wyra%C5%BCeniami_zwodniczymi_od_2019-06" title="Kategoria:Artykuły z wyrażeniami zwodniczymi od 2019-06">Artykuły z wyrażeniami zwodniczymi od 2019-06</a></li><li><a href="/wiki/Kategoria:Artyku%C5%82y_z_brakuj%C4%85cymi_przypisami_od_2019-06" title="Kategoria:Artykuły z brakującymi przypisami od 2019-06">Artykuły z brakującymi przypisami od 2019-06</a></li><li><a href="/wiki/Kategoria:Artyku%C5%82y_wymagaj%C4%85ce_poprawy_stylu" title="Kategoria:Artykuły wymagające poprawy stylu">Artykuły wymagające poprawy stylu</a></li></ul></div></div> </div> </main> </div> <div class="mw-footer-container"> <footer id="footer" class="mw-footer" > <ul id="footer-info"> <li id="footer-info-lastmod"> Tę stronę ostatnio edytowano 23 lip 2024, 18:56.</li> <li id="footer-info-copyright">Tekst udostępniany na licencji <a rel="nofollow" class="external text" href="https://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/deed.pl">Creative Commons: uznanie autorstwa, na tych samych warunkach</a>, z możliwością obowiązywania dodatkowych ograniczeń. Zobacz szczegółowe informacje o <a class="external text" href="https://foundation.wikimedia.org/wiki/Policy:Terms_of_Use/pl">warunkach korzystania</a>.</li> </ul> <ul id="footer-places"> <li id="footer-places-privacy"><a href="https://foundation.wikimedia.org/wiki/Special:MyLanguage/Policy:Privacy_policy">Polityka prywatności</a></li> <li id="footer-places-about"><a href="/wiki/Wikipedia:O_Wikipedii">O Wikipedii</a></li> <li id="footer-places-disclaimers"><a href="/wiki/Wikipedia:Korzystasz_z_Wikipedii_tylko_na_w%C5%82asn%C4%85_odpowiedzialno%C5%9B%C4%87">Korzystasz z Wikipedii tylko na własną odpowiedzialność</a></li> <li id="footer-places-wm-codeofconduct"><a href="https://foundation.wikimedia.org/wiki/Special:MyLanguage/Policy:Universal_Code_of_Conduct">Powszechne Zasady Postępowania</a></li> <li id="footer-places-developers"><a href="https://developer.wikimedia.org">Dla deweloperów</a></li> <li id="footer-places-statslink"><a href="https://stats.wikimedia.org/#/pl.wikipedia.org">Statystyki</a></li> <li id="footer-places-cookiestatement"><a href="https://foundation.wikimedia.org/wiki/Special:MyLanguage/Policy:Cookie_statement">Oświadczenie o ciasteczkach</a></li> <li id="footer-places-mobileview"><a href="//pl.m.wikipedia.org/w/index.php?title=Negocjacje&mobileaction=toggle_view_mobile" class="noprint stopMobileRedirectToggle">Wersja mobilna</a></li> </ul> <ul id="footer-icons" class="noprint"> <li id="footer-copyrightico"><a href="https://wikimediafoundation.org/" class="cdx-button cdx-button--fake-button cdx-button--size-large cdx-button--fake-button--enabled"><img src="/static/images/footer/wikimedia-button.svg" width="84" height="29" alt="Wikimedia Foundation" loading="lazy"></a></li> <li id="footer-poweredbyico"><a href="https://www.mediawiki.org/" class="cdx-button cdx-button--fake-button cdx-button--size-large cdx-button--fake-button--enabled"><img src="/w/resources/assets/poweredby_mediawiki.svg" alt="Powered by MediaWiki" width="88" height="31" loading="lazy"></a></li> </ul> </footer> </div> </div> </div> <div class="vector-settings" id="p-dock-bottom"> <ul></ul> </div><script>(RLQ=window.RLQ||[]).push(function(){mw.config.set({"wgHostname":"mw-web.codfw.main-f69cdc8f6-jfl4j","wgBackendResponseTime":186,"wgPageParseReport":{"limitreport":{"cputime":"0.194","walltime":"0.516","ppvisitednodes":{"value":1541,"limit":1000000},"postexpandincludesize":{"value":23075,"limit":2097152},"templateargumentsize":{"value":3247,"limit":2097152},"expansiondepth":{"value":10,"limit":100},"expensivefunctioncount":{"value":2,"limit":500},"unstrip-depth":{"value":0,"limit":20},"unstrip-size":{"value":8269,"limit":5000000},"entityaccesscount":{"value":3,"limit":400},"timingprofile":["100.00% 228.545 1 -total"," 35.18% 80.412 1 Szablon:Kontrola_autorytatywna"," 27.64% 63.165 1 Szablon:Przypisy"," 19.23% 43.957 1 Szablon:Dopracować"," 14.85% 33.939 1 Szablon:Mbox"," 13.27% 30.328 1 Szablon:Inne_znaczenia"," 12.86% 29.381 3 Szablon:Cytuj"," 9.59% 21.923 1 Szablon:Cytuj_książkę"," 5.75% 13.139 1 Szablon:Dmbox"," 4.75% 10.852 2 Szablon:Ikona"]},"scribunto":{"limitreport-timeusage":{"value":"0.073","limit":"10.000"},"limitreport-memusage":{"value":3304682,"limit":52428800},"limitreport-logs":"required = table#1 {\n}\next = nil\next = false\next = nil\nrequired = table#1 {\n}\next = nil\next = false\next = nil\nrequired = table#1 {\n}\next = nil\next = false\next = nil\nrequired = table#1 {\n}\nrequired = table#1 {\n}\n"},"cachereport":{"origin":"mw-web.eqiad.main-59856bd7d8-9v65f","timestamp":"20241119184449","ttl":2592000,"transientcontent":false}}});});</script> <script type="application/ld+json">{"@context":"https:\/\/schema.org","@type":"Article","name":"Negocjacje","url":"https:\/\/pl.wikipedia.org\/wiki\/Negocjacje","sameAs":"http:\/\/www.wikidata.org\/entity\/Q202875","mainEntity":"http:\/\/www.wikidata.org\/entity\/Q202875","author":{"@type":"Organization","name":"Wsp\u00f3\u0142tw\u00f3rcy projekt\u00f3w Fundacji Wikimedia"},"publisher":{"@type":"Organization","name":"Wikimedia Foundation, Inc.","logo":{"@type":"ImageObject","url":"https:\/\/www.wikimedia.org\/static\/images\/wmf-hor-googpub.png"}},"datePublished":"2004-01-07T22:19:01Z","image":"https:\/\/upload.wikimedia.org\/wikipedia\/commons\/a\/a3\/Warsaw_Negotiation_Round_Senate_of_Poland_2014_01.JPG"}</script> </body> </html>